(随风30无人直播破解版)杏林推流软件如何无人直播

文 | 孙黎（黎阿姨聊养老） 石亚琼（36氪） 李子月（36氪） 乔雨萌（36氪） 符梦玲（36氪）

编纂 | 石亚琼 孙黎

PPT造做 | 符梦玲 张应泽

封面来源 | 视觉中国

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编者案杏林推流软件若何无人曲播：

本文是36氪与黎阿姨聊养老结合出品的《中国养老财产研究陈述》的下篇。

上篇为《五万字拆解中国养老全财产链杏林推流软件若何无人曲播，80后是

压力更大的一代人（上）》

能够（https://36kr.com/p/1178254990049539）查看。

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研报目次

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六、中国养老财产链

6.1 中国养老财产链的根本盘

中国式养老开展的起点是帮忙失能白叟们“处理痛苦”，因而接下来杏林推流软件若何无人曲播我们重点会切磋“一线城市 * 失能白叟”的组合，顺带着聊下活力白叟们的财产形态。

6.1.1 该若何理解中国式养老的“9073”？

16年前上海初次提出“9073”的养老设置装备摆设，即90%的白叟居家养老、7%社区养老、3%机构养老（北京为9064），中国养老的整体规齐截曲沿用此根底框架。颠末多年市场开展，我们认为用白叟的生命周期去看9073更契合现实：90%身心安康形态时间在家中/社区，7%身心需要康复和活动（纷歧定是身体欠好）在社区，生命最初需缓和护理的3%光阴在机构。

“寻找快乐”：交给居家和社区（好比文娱活动、智妙手机和电视、买菜做饭等），“社区便当店/小型商超”是老年生活办事和商品的毛细血管

“处理痛苦”：交给专业养老和医疗机构，此中97%居家社区和3%机构的接壤处，“社区老年公寓”来做（共享）光滑剂和（分发）毗连器

那傍边还有重要的数据需要一路从头理解，即全国老龄办公布的4200万+（半）失能白叟。一线城市的白叟失能率仅在2-3%摆布，而按全国总体数据来看则是14-15%，那两者的庞大差距，意味着按凹凸线划分城市后，9073会酿成完全纷歧样的形态。

接下来我们重点来讲一线城市，原因是长线来看中国的经济增长和城镇化，将来20-30年更多二线以下城镇也会契合“光阴机”理论，复刻一线城市的养老之路。同时，我们也会把重点放在失能白叟，因为刚需人群的照护办事是接下来中国养老要持续面临的更大挑战。

6.1.2 90%居家

（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟从差别区域的老龄化历程推出新产物

关于带慢病的活力白叟，一线城市的“商养连系”是准确途径，即存量社区贸易根底设备的供给链，随手为老龄化人群供给优良商品/办事供应。

在2020年，以中国养老的风向标上海（白叟最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次呈现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便当店渠道停止销售；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次呈现“小润发”迷杏林推流软件若何无人曲播你商超连开4店，并专门为老年群体供给优惠和结算体例。

吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟从差别区域的老龄化历程推出新产物。那一点的变革，与30年前日本便当店发作的变革一致，后文我们将会详细讲到。

（2）一对一的7*24小时居家护理是不成持续的

而关于失能白叟来说，我们认为一对一的7*24小时居家护理是不成持续的。

先来看是谁需要居家白叟护理？

用户画像：均匀年龄50岁+的子女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失能白叟请护理办事

增量场景：在病院颠末大手术后需中持久术后康复的白叟（年龄下探至60岁+）

现实成本：5000-6000元/月+白叟/护理员吃住，即现实成本约6000-7000元

（60-90岁白叟护理需求分层）

再来看家政门店为什么不肯意做居家护理？

阿姨缺失：仅2%的阿姨有意向做养老护理，均匀年龄50岁+、初中及以下学历、几乎没有护理技能

收益最差：45%（扣掉50%的临时钟点工）的持久工种中，养老护理的收入相对低50%-150%

不变性高：3-4年的均匀护理周期，意味着门店和护理员都很难通过改换更高价值的雇主得到佣金和薪金

最初来看阿姨为什么不肯意做居家护理？

返乡养老：变革开放初期的“小保母”们，该人群在现已集中进入50-60岁成为“阿姨”，陪伴着三四线城市的棚改货币化，她们回到家乡的意愿高且生活程度（可付出才能）强

收益最差：养老护理过往10年只涨了200-250%，比拟其杏林推流软件若何无人曲播他工种400-600%的涨幅明显偏低，一对一7*24小时的居家照护对白叟和阿姨都是持久积累心理压力，那将形成一线城市养老护理人员的持续流失

供需两边恶性轮回，雇主不多给钱、阿姨没兴趣做，一线城市的养老护理保母荒将加速呈现问题。当前，春节期间就能明显感触感染供需严重，而在将来，那种趋向会成为常态。

6.1.3 3%机构

（1）市场化运营100%吃亏，养老机构向“社区小微”形态演化

按照2021年2月底国度统计局发布的《中华人民共和国2020年国民经济和社会开展统计公报》数据，2020岁暮中国养老办事床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位白叟拥有养老床位数为32.4张（2018岁尾为29.1张）。

30张床位/1000位白叟的数据，与兴旺国度还有差距，后者约是50-70张/千人数据。我们认为并没有需要强行与兴旺国度做比照，因为按照民政部近年数据，中国整体养老机构的入住率不断不变在50%摆布（北京约60%、上海约65%-70%），那申明养老机构的床位数目前其实是“富有”的。

过往10年，中国养老机构履历过2个开展阶段：

阶段1：是地产和保险增量时代，“合情”（养老是福报、是企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而不是养老办事自己ROI为正）

阶段2：是办事和运营存量时代，地产过剩、老龄化社区增加，从“合理”（去库存、成本构造）逐步转化为“合情”（家庭传统文化）

2018年遍及被各人定义为“地产黄金10年的完毕”，在过渡期前后发作了多起养老范畴融资收买事务，如：2017韶华润Pre-A投资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收买北京老年长租公寓（医养连系）九华山庄。那均是进入第二个阶段的表示。

进入存量阶段后，养老机构也发作了一些变革。按照2020年Q3民政部公开数据：

全国各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人

均匀床位数下降至约100张/机构（与往年均值比拟 削减约24%）

那意味着已起头“由量转量”的变革后，大型机构继续削减，社区属地小微机构发力（无论政府政策仍是企业运营），那就招致了均匀床位数下降约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态演化。

接着来问，为什么养老机构会酿成“社区小微”形态？

我们继续来给养老机构的生意算笔账（不计补助）：

均匀入住床位：126张/机构*50%入住率=63白叟

均匀收入：63张床*4000元/月=252000元

看起来是不是还挺赚钱的？别焦急，继续看：

护工成本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元

房租成本：单床面积均匀34㎡（北京均匀程度，行业尺度30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元

吃饭成本：77人（含1-2名办理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元

如许算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经长短常低的市场化成本）的情况下，纯市场化运营的养老机构是微亏的。

再对照来看，若是是社区小微托老所，以140㎡计算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草清洗等）的月成本，相当于1.7元/㎡的情况下，入住≥7位白叟即可实现微盈。当然上述全国均匀值算法在差别城市区域和运营体例上会有些许误差。

能够说，生意历来都只看成本构造和ROI，那里的比照数据能够给出谜底了。若是再叠加手艺驱动的提效降本，那件事就能够规模复造和本钱入场。

那么回头来看，已在2016-2017年享受过本钱盈利的重资产大盘机构能否胜利呢？

那期间入局的公司和产物品牌包罗：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合世人寿收买7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+人民币。

但3-4年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万 但净利润为-817万，独立运营的大型纯养老机构情况都证明不是好生意，更不是创业者的范畴。跟着房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力招致民营养老公寓起头与本钱分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模子盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员造折戟（如亲和源曾半年吃亏2500万），Top100物业公司养老办事收入仅占2%，社区居家会员造折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。

（2）更合理的体例是险资入场

显然地产（含物业）驱动的养老仍然是房子而不是办事，相对来说更合理的体例是险资入场，泰康、承平洋、新华、国寿保险等运营形式多为“保单+养老“，即消费者购置指定品种及金额的保险产物（可分期）即可获得养老社区入住资格，然后再付出相对市场中高程度的办事月费，那自己是因为其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险办事中的一环（存量），而不是地产商的买/租房形式（增量）。

6.1.4 7%社区

（1）社区老年公寓是准确途径

之所以最初来聊社区养老，是因为每小我心中都没法给出关于此尺度化的定义，关于活力白叟社区养老形态多样，同样是围绕日常文娱和消费。但关于失能白叟来说，我们认为“社区老年公寓”将是将来中国式养老护理办事的准确途径.

同样先来看用户需求，关于一线城市家庭若何决策白叟选择哪种照护体例：

白叟有独立住房：资金来源为房屋租金+养老金+少量子女补助（以至不消），一般入住7-10K/月的中高端养老院

白叟和子女同住：资金来源为养老金+少量子女补助（1000元摆布），一般破费4.5-5.5K/月雇佣护工居家养老（趁便把家人的洗衣做饭都做掉）

白叟和子女同住：家中前提不满足上述前提时，一般选择属地或稍远的3-4K/月的通俗养老院

（一线城市白叟照护 家庭决策机造）

关于70-90后的绝大部门家庭中间层来说，消费才能和场景仍是在后两种， 社区老年公寓能够同时满足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。若是你还觉得难理解那件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的处所，给白叟专业高性价比的全托护理办事，就是社区老年公寓的价值了。

变量是失能半失能白叟的数量在逐年提拔，稳定的仍然是50%的养老机构均匀空置率，从老苍生的需求动身，“社区+小微+床位”在家门口托老是稳定的（居家成本构造不合理+供应侧高龄流失）。虽然“社区老年公寓”仍然不克不及用大型养老机构的各类尺度往来来往定义，各人会担忧各类法令规定的限造，但你要相信的是，既然市场需要，Ta就会像昔时的“小岗村”一样燎原之火，我们的判断是5年内会有连锁玩家呈现。那里提醒各人的是，要看中国式养老中稳定的是什么，那个生意就会不断能持续做下去。关于政策变革则要反过来看，不断稳定的政策以至是撑持力度增加的（如补助），就越不要去碰。

（2）上海形式

仍然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老财产加快开展的若干定见》，此中“鼓舞建立长租公寓”第一次成为官方公开的声音，且责任部分包罗“市住房城乡建立办理委、市民政局、上海银保监局、市规划资本局”，是20条中独一1条笼盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住房城乡建立、谁在做办事——民政”的定见。

按照2019年上海民政局官方数据：

超老龄化：60岁+白叟为 518.12万，占总生齿的35.2％

高龄化：80岁+ 白叟为 81.98万，占60岁+白叟的15.8％，占总生齿的5.6％

百岁人生：当前预期寿命为83.66岁，此中男性81.27岁，女性86.14岁

高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区生齿密度高

孤老：纯老家庭143.61万人，此中80岁+ 以上孤寡白叟35.94万人（占25%）；独居白叟为31.74万人，此中孤身白叟为2.49万人

持久护理险：60岁+受益报酬49.3万，此中5-6级失能/半失能护理约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养白叟数）

现有的15万失能/半失能白叟，会“不得已”逐步加速分流至集中式专业照护场景。而如今的养老机构（98%是普惠性但前提差间隔社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量革新晋级的老年长租公寓就是用来处理那个数据上，马上会被突破的供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。

同样在北京和广州，老龄化的老城区自己根底设备前提革新难度极大（拆电梯到哪里都是一件极难同一操做的事、适老化家庭革新还次要依靠政府买单、社区革新也只是在万科等房产企业中做为公益项目）。那种情况下，街道/社区属地的老旧物业/酒店等，就必然会革新成为集中式老年公寓，便利属地医养连系。

过往上海已做过的政策落地是，“长者照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019岁尾上海已有187家。通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床利用面积≥5㎡。次要面向社区内失能/高龄独居，供给涵盖顾问、康复等的1-3个月短期住养办事。上海医疗机构中的老年护理院，至2020岁尾仍在运营的老年护理院有51家，此中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。比拟上海养老机构均匀65-70%的入住率，老年护理院的“公益价格、医疗设备”，关于高龄失能尤其是临末期的白叟家庭来说是更有吸引力的。但84%在非主城区对应的是不便利子女探望，在6个月内的白叟入住机构决策期内，中等收入程度（腰部人群占比最多）家庭的选择会更倾向于“社区老年公寓”。

6.2 老年保健品=财产隐形冠军

6.2.1 保健品公司是如何收割老年消费的？

所有50岁+老年群体配合面对的安康问题是“若何睡好觉”和“若何防/抗癌”，因而产生的流量和生意是：

电视媒体：以北京台“摄生堂”为代表的老牌安康类节目，其邀请的专家级别、防治疾病的办法论、节目持久的受寡不变性，吸引了“足力健、白叟手机、泛保健品”的持久投放。类似的，在优良电视剧、生活类、新闻类节目中，你也能看到良多的品牌露出

收集媒体：短视频和头条的安康内容吸引到的阅读和传布量，早已在数量上超越了传统媒体多个量级，但更多仍是用“短平快+题目党”的体例吸引眼球，其实不能产生用户信赖，间接变现的体例靠收集告白和黑五类保健品销售

再把老年群体分层，关于50-65岁更年轻的白叟来说，其慢病问题次要集中在“骨量关节、睡眠、三高、肠胃”等。以国度卫建委公布的68岁均匀安康寿命和77岁均匀预期寿命为参考值，一般来说保健品公司对准的就是68-77岁的空巢慢病白叟。

中国式养老中的保健品（本陈述中次要指食物和用品），次要针对空巢白叟和被慢性病困扰的自理白叟，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松教师2018年两会采访时预测2020年的空巢白叟数量），后者则是1.8亿白叟患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例达75%（国度卫健委老龄安康司司长王海东在2019年老年安康促停止动新闻发布会上的数据）。按照慢病中心全国的死因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位灭亡的原因别离是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，那三种疾病占到老年人群灭亡的70%以上。此外，60岁以上的老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%

针对该群体，创始中国养老财产汗青，并将持续履历多个周期的保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司的根底门槛），值得所有中国养老范畴的创业者/投资人/用户深度进修，以下几个洞悉人道的获客到复购的营业流弄法，仍然在祖国大地时刻上演：

A. 地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的

1994年的山东济南，三株集团凭仗着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增长了10多倍达20亿元；第三年，打破80亿元。但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高卵白过敏不测灭亡，三株被告上法庭，最末败诉，20 多家媒体的《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报导，招致三株全国月销售额从数亿元一会儿跌到不敷 1000 万元，最末崩盘。

但广袤农村大有可为，25年前三株就成为了刷墙开山祖师，20年后的2014年，电商和挪动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（好比“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发家致富靠百度”等）。

到了2019年，保健品公司正在2-3线城市的边沿继续向下渗入，固然下沉城市的白叟们的时间被智妙手机分流，但以菜市场和村头田地为代表的流量场景，仍然是留守白叟们社交和消费的一级入口，保健品公司正在继续线性下沉，门店带来的非标办事和保健食物，仍然是中国式养老“闷声大发家”的隐形Boss

B. 留资：赚50元/人 * 30人信息：100%转化率怎么做？

你必然有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，素质上和日常平凡在拼多多里种树换生果的叔叔阿姨们没啥区别。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了付出宝20-99元的拉新鼓励，都产生了月入万元的优良案例做为平台继续宣传的话术。

保健品公司们做为拉人头的开山祖师，当然不会错过，光是每年的新形式至少有300种。目标都是获客到成交高价保健品，中间比拼的就是谁的效率更高、更容易复造、更快速转化。

在北京，“付出宝收新”形式是结合挪动、联通和银行，权势巨子品牌背书+流水线功课，利用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场地，一场活动吸引社区属地30多名白叟顺利绑卡开通，赚钱又赚人。那里的生意经是，银行每开通一张信誉卡在2018年的成本预算是100-200元，通俗银行卡三方绑卡10-20元，付出宝新注册20元起，运营商新用户成本以至高达400元。

完好流程下来，30多个白叟的全数小我信息（身份证、银行卡、付出宝、手机号、以至家庭信息、消费习惯等）100%实在掌握，同时获得30-50元的渠道返现，也为后续销售转化和多点位复造做好筹办。

C. 销售：老年增量消费者，特供大牌+爆款单品

传统药店渠道里按期888元/4瓶促销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，仍然是老年人们的存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太本身剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天的Swisse老年营养素。

那是公开渠道中的可见商品，而年轻人们日常熟悉的品牌，也早就以特供体例进入保健品会销渠道：例如御泥坊的抗衰老面膜体验课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。

差别于线下会销的体例，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇的处所台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多范畴老年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”的鬼畜素材，通过“违犯祖宗的决定”将祖传医学秘方公布并消费造福老年人。

另一种则是在同样渠道销售20-100元的泛安康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食物），初次销售1件包邮其实不赚钱，要通事后续2-3道销售实现会员留存和盈利。2020年同时具备线上引流和线下会销的单品就是前面提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周体验拆，在线下买2送5的高价会销弄法同样成立，以至呈现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了白叟的情况。

D. 复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史

线上电销从间接卖保健品到先卖安康食物，线下会销则在0元领鸡蛋到封锁一日游会销之间，增加了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价其实不赚钱，但天然实现了每个月1-2次的上门造访，把白叟家中的情况（过往病史、子女关系、消费才能等）摸得一览无余，然后就能“千人千面”的定造化销售和复购了。

那里的千人千面1.0是如许来定义的：

千人：每个老城区的菜市场旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜的白叟流量不变在800-1200人，是中国式养老中的全国通用的流量凹地

千面：通过免费鸡蛋+微信步数PK等高频体例运营，在1个月内筛出3‰的精准用户（每日线下线上碰头2-3次，每月再有1-2次上门），1年下来就是碰头1000次。

跟着上面“高频、刚需、现金交易”的信赖关系在社区场景不竭积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。它们在近4-5年不竭试探晋级千人千面2.0：

千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝曲播等增量流量池，自建摄生电台、曲播工场探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能获得数千级的增量老年用户

千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降低安康专家（原为1000元/场，现通过曲播1000元/100家店=10元/场）的讲师成本，同时提拔门店效率（只专注于收单转化即可）

6.2.2 保健品公司将来30年会如何？

保健品公司做为25年来闷声发家的养老行业隐形冠军，此刻正在二三线城市继续开店下沉和电销获客，中国白叟的增量足够多，下沉城镇空间足够大，那是能够再持续30年的好生意。将来中国保健品公司的老年消费，我们还要去参考下邻国日本的几个变革：

A. 日本保健食物：近15年零增长、50%白叟网购、会销连跌

1988-2005年：日本安康食物市场规模的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）

2006-2019年：高位颠簸，进入几乎零增长形态

来看更详细维度的表示，先看家庭消费和产物：

家庭消费：2016年，家庭教育和保险消费都削减了6.4%，同期保健食物增加4.6%

更受欢迎：卵白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物量、减肥类等

破费更高：50岁+（8921日元 +23.4%）＞40岁+（6908日元 +19.4%） ＞ 60岁+（6750日元 +23.6%）@2018年

此中辅助睡眠、减肥、控三高档功用性安康食物最受日本白叟欢送。

再看渠道，尤其是老龄群体的渠道变革：

网购渗入：安康食物用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；此中50-60岁+中，＞50%利用收集购物（分流电视购物）

会销下降：拜候购物（曲销+会销）是4种次要渠道中独一持续下降的，次要是受相关法令规定影响

50-59岁的安康活力白叟是日本安康食物消费才能最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消吃力根本不异但增速更快，老龄群体的保健食物消吃力是在420-570元人民币/月。日本白叟们愈加纯熟利用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌的新功用性食物买单。

B. 中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大

再来看中国保健用品和食物的变革（@京东2019年全年数据）

保健器械：

Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生

中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包

55岁+消费：奉献10%的用户量和7.5%的GMV

血糖仪、造氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计销售份额＞30%，那是典型的由26-45岁购置主力（子女）为长者关心的消费（“有效期”足够长的孝心抵偿典型产物）。

保健食物：

Top保健食物：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、批改、雅培

滋补食物：燕窝、阿胶、摄生茶饮、人参/西洋参、药食同源类

总结来看，中国老龄化水平约是日本30年前的程度，如今约10%摆布的保健食物是由50岁+白叟本身购置，将来会有越来越多的白叟通过网购选择各类保健食物/用品。供应侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会消费专门针对白叟的功用食物，那个周期会拉得很长，是留在存量玩家的时机。

从政策、法令层面来看， 2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，那同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点的安康产物销售赚钱）。举个例子来说，仍然会有白叟被线下游览团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购置2000-4000元进口乳胶床垫销售额同比增加60多倍，那是正在发作的会销渠道弱化和白叟消费转移。

6.2.3 保健品公司的贸易逻辑该如何理解？

我们测验考试用那张图来解释社区老年流量和保健品公司的价值：

社区老年流量和保健品公司的价值

善用存量：借助菜市场的一级流量入口 + 整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→酿成“身心安康社区参谋”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（安康）

社交支持：菜市场（买菜送个葱+晚辈吃得香）是社交而不是买菜，趁便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪同无价格”但“信赖有价值”（支持后续变现）

三级转化：“吃喝→玩乐→金融”，前两者频次变低客单变高→最末赚钱都要靠金融（保健食物/床垫+每日播送+健步签到，返现即理财，保健品是变形版的“养老金融”）

“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”的等式，是过往25年来被持续验证的“定量”。

保健品公司做为排名第2的“增量入口”，恰是聚合了后几名入口的感化，构成了“陪同+安康”的“养老参谋”。那句话的意思是，单纯的餐饮、周边游、老年大学，都不敷以构成可持续盈利的生意（纯靠白叟100%吃亏）。老年生活办事的分离度高和频次低，不克不及从年轻人“吃喝”如许的高频刚需需求切入，就必需要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各类办事的叠加构成可能的“频次提拔”和“入口效应”。好比超低价以至免费周边游的会销场景，就是围绕安康内容的老年大学变形记，传统老年大学不做的生意（完全不赚钱），电视上《摄生堂》的内容搬到线下，再加上一对一陪同心理安康，收割社区属地白叟。

七、 中国养老财产创业公司图谱

2012-2020年，养老财产加速开展。一边是在微信互联网做为根底设备的支持下，呈现大都倾向于ToC的存眷老年人生活量量和精神享受的创业公司；另一边的平行线是ToB的传统养老机构聪慧养老/营销办事东西，以及行业垂曲媒体。它们的共性都是依托于微信互联网和字节系信息流，实现对行业B端和用户C端更广笼盖的“提效降本”，我们拔取了此中有代表性的公司，并按白叟行为分红“寻找快乐”和“处理痛苦”两大类。

（一）寻找快乐

”寻找快乐“类公司的起点是2012年8月呈现的微信公家号和今日头条，关于间接跨过PC互联网时代的老年群体来说，一拉一推构成了全新的老年挪动互联网流量世界：

微信社交拉动：2014年“千元智妙手机+微信互联网”的亲情/友情社交组合激活老年群体，从异地子女到久违老同窗/战友，从一起头就是强社交强信赖关系，主动拉动了用户群裂变增长，告白和拼团行为规模化

字节信息流鞭策：2014年起，算法驱动的“信息流”，先后由头条图文和抖音短视频，推送给白叟们更爱好的“被动”内容，构成了二类电商的下沉生意，以及平行复刻电视购物的曲播带货

寻找快乐类创业公司

（中国养老创业公司图谱--寻找快乐 图片来源：36氪和黎阿姨按照公开材料整理）

那8年来呈现的流量切入的创业公司，我们测验考试以实在数据为支持，用以下逻辑来分类，希望能帮你有更明晰的理解。

7.1 从微信上半场到办事下半场，属地超等课程表是结局

先来看微信互联网，图中左上角（2013年 * 看）是老年群体入场的起点，典型玩家是公家号的乐退族和北京大妈有话说（老年版咪蒙），“微信上半场”数据如下（来源于新榜）：

北京大妈有话说（订阅号，1次/天）：2020年累计2306篇推文（约6.3篇/次发布），7702万阅读量（均匀3.34万阅读量/篇），此中10W+共342篇（占14.8%）

乐退族（办事号，1次/周）：2020年累计371篇推文（7篇/次发布），1235万阅读量（均匀3.33万阅读量/篇），此中10W+共40篇（占10.8%）

你能看到的是，老年微信公家号天花板是5年400-500万粉丝，均匀约33000阅读量/篇，10万+占比10-15%。两家总计融资约2000万，总计员工规模约40-50人，5-6年来的数据梳理比照下，各人在500万级老年微信粉丝的前提下，数据表示其实根本一致，换句话说，老年微信公家号的天花板就是如许了。在公家号粉丝饱和之后，两家都走出了完全差别的途径：

北京大妈有话说：在2018年时碰到的运营困难，更多是因为其对峙线上途径，测验考试电商走欠亨的情况下，最末靠公家号/小法式社交告白+结合腾讯/街道做辟谣主题活动等，带来了数百万的年收入

乐退族：从一起头就毗连线下的长线旅游和自营中老年时拆周，前者带来2000-3000万元的年收入（毛利约10%），后者带动了数百万的周边/课程收入，傍边的KOL还成为了互联网公司告白的老年代言人

那里已证明的是，纯线上的中老年微信流量生意各人都已触探到天花板，各人也都能同步去做抖音/快手等短视频流量，那些都不敷以支持把生意做大。毗连/自营线下优良生活办事供应的变现才能更快更强，陈旧见解的“XXX时拆周/艺术节”是增量供应，1年/次的低频同样是常规设置装备摆设，谁能先毗连更多线下的属地存量文娱/办事供应，以至网格化到社区为最小单元，谁的那张“超等课程表”就能毗连和办事更多老年用户，在“办事下半场”上跑得更快。

7.2 东西→社群→电商

整体来看，老年人的线上行为习惯是延迟3-4年的年轻人途径。

与“属地超等课程表”生活办事毗连器平行的是，同样有流量玩家“适老化”复刻了年轻人的“东西→社群→电商”途径，只是时间要延迟3-4年。

2012-14年：年轻人千元智能机普及，年轻人手机裁减给老年人，连系2014年微信红包春晚爆红，并敏捷完成社交毗连和付出绑卡

2014-15年：一边是公家号替代新闻类App，成为白叟安康摄生和社会新闻的信息获取入口，对应的是大量“题目党公号和黑五类告白”的“恶”内容呈现，也是“相亲相爱一家人”群里代沟的元年；另一边是“微信+”东西起头呈现，例如“＞9张照片”的美篇，例如“＞15s视频”的小年糕，都无心插柳成为了老年人群友好的“美图+秀秀”的“善”东西

2016-18年：那是微信55-70岁流量增速最快的三年（月活别离是768万、5000万、6100万），小法式是傍边更大的变量，一方面让糖豆矩阵跳出广场舞，并敏捷聚拢1亿中老年流量实现告白规模化变现，另一方面让小睡眠如许的好东西降低门槛敏捷下沉，从App期间的约1% 40岁+一二线用户，开展到小法式期间15%的50岁+二线以下用户

2019-20年：更多挪动互联网大厂（苍生、百合、携程、腾讯、阿里、头条、知乎等）布景的开创人、CTO、高管级别创业者入场，切入点包罗文娱、社交、电商并与小我过往经历相关，背后撑持的美圆基金都是用挪动互联网年轻人的流量逻辑，然后看好团队的流量运营才能

上面是过往8年微信系流量老年流量变革的4个阶段，此中独一实现了类年轻人挪动互联网“东西→社群→电商”途径的是美篇，29.9元起/本的中老年回忆录可奉献其整体收入的25%（打赏抽成50%、告白25%），2019年双11期间达6000单/天，交易额破百万（有大促优惠），中国更大的中老年回忆录“出书商”被跨界实现了。比拟老年纯常识付费（如跳舞、唱歌、或虚拟办事如解锁某权益）的10元均匀行业水准，29.9元起的办事型电商能够包管足够毛利（印刷和快递成本规模越大成本越低），又能做到手艺驱动一键成书的边际成本极低，那是“老年电商”的准确翻开体例（非标办事必需可尺度化，物理成本和手艺成本缺一不成且均需有规模效应）之一。

除美篇外，其他流量玩家都停留在“东西→社群”的阶段，那么能持续开展的关键词是就是“早期入场+封锁留存”。做成的是2012-14年操纵App的流量盈利，“彩视”做的足够早，用户中位年龄50岁，均匀单用户ARPU可做到0.5-0.6元，能够支持约1500-2000万摆布的年净利；没做成的是是操纵2017-19年微信小法式的流量盈利，如“免费养小鸡”系列，在2018-19年也能做到百万级的月收入，但到了2020年电商/办事巨头们都复造了在线农场系列时，独立小游戏的团队们敏捷进入了裁人最小化运营形态。

那里想提醒各人的是，流量变革时出场够早是前提，但流量池的封锁是可持续开展的需要前提，潜台词是显然如今已不存在如许的前提了。

7.3 “老年大学”成热门赛道

仍然是依托于微信生态，可见图中从2014年起至今有10+类“老年大学”创业公司呈现，做为老年创业范畴的第一热门赛道，来清点下为什么会发作如许的现象：

存量：33年汗青的一二线城市公立老年大学，次要靠财务补助，50-75岁为主，老年群体渗入率约1%

增量：2014年本钱起头下注，上半场是线上（养老管家、糖豆系、家游学院）+线下（美妙盛年、快乐50），以上均围绕“体美劳”做综合课程；下半场是专门围绕“音乐”（乐唱族、梨园行、自乐班）

老年大学无疑是所丰年轻创业者和本钱们“肉眼可见”的老年文娱最间接的切入点，但大部门玩家都高估了市场规模和紧缺性（只在一二线城市的市属公立老年大学有“老学员学不累”然后没学位的情况），也高估了白叟们关于线上进修的热情（不为进修，而是唠嗑陪同）和付费意愿。

已被验证无法跑通的弄法中，一类是用SaaS给老年大学“送水”，想要切到老年大学本就有限的流量，另一类是用海量线上课程，想要通过20+类免费课程引流转付费课和兴趣周边配备。

对应的，已被验证能跑通的途径是：

线上：对白叟来说常识应该是“无价”的，要么糖豆系短平快小法式矩阵“奶头乐”（摄生、笑话、跳舞等）用告白规模化变现，要么保健品公司“曲播+电销”买1999送1999赠品+课程赚取高额毛利

线下：以美妙盛年为例，盘活“线下跳舞工做室、少儿教育园区、为老办事中心”低价、免费共享场地（ToC降本），然后线上免费内容扩大留资，并做为线下精准引流的数据库支持（ToB提效）

以线上老年大学更高融资额的“红松私塾”为例， 早期投放上量很快但会较快碰到增长瓶颈期，万万美金融资“有钱花不出”会是第一个挑战（以现实数据来看，唱歌、绘画、安康、朗读、乐器、棋牌等15个品类的社交微信群，在2021年1月初时累计的入群粉丝是18000人+；北京、河北、山东、河南等8个省市的校友会，目标是想向线下活动导流，但40-120个的单群白叟数量，日常仅有主办方的气候/新闻资讯推送，显然是没有跑通的）。接下来就是告白和电商难变现的第二个挑战，若是红松能趟出一条差别的路，是对整个老年流量贸易逻辑的新验证。

总体来说，“老年大学”线上的需求素质是“陪同”，线下的素质是后续消费的“引流”，沉淀仍是要回到线下，那个前提过去5年已被证明，将来10年也不会改动。

7.4 玩耍是线下贱量凹地，全国旅居会员造一卡通是正解

与微信线上生态平行的是，线下流玩的流量不断都是凹地。旅游旅居做为老年创业范畴的第二热门赛道，背后的原因是“有闲有钱”的用户需乞降“有玩有住”的办事供应，例如晶彩人生和享莱乐，都是从2017年摆布单一酒店运营起身，然后开展为存量江浙沪酒店/宅基地的革新运营平台，无论是“知青酒店”仍是“田园康养”，都是存量供应的盘活，和年轻人的挪动互联网世界一样，也是延迟于年轻人民宿3-4年呈现。

另一类弄法是以“万里长安”为代表的“微信社群+全国旅居会员造”的组合，即与各地的康养居联运，用一张山川、赏花、红色之旅等为主线串联全国全年的旅居日程表，以数百元年费会员造一卡通的体例，从盘活本地旅居民宿到属地工业、农业游（后续可持续微信社群变现农副产物），最初发到江海边的养老房销售，那是被多家验证过的可持续变现途径。比拟10年前的三亚老年看房团，如今的变革是微信社群的互动和小额购置频次更高、光景区的养老概念低价房增加，因而能够用一张旅居卡走遍全国，而几年前的徐大爷（垂曲老年旅游电商）和百旅会（同程近千家线下会销店）的失败，恰是因为上述根底前提的不成熟，招致供需毗连的高成本低效率。

那里有两个特殊案例要零丁拿出来聊下，一是常州的“社区天天乐”，持续2年承接政府采购300万/年的社区文娱活动，之后在2018年获得同程本钱600万元投资，那长短典型的老年线下社区流量弄法，即需要十分强的政府关系和资本驱动，是没法子复造到更多城市的。

二是上海的“退休俱乐部”，傍边的定量是10年来50岁+老年用户连结不变（其他年龄段看电视的占比都越来越低），变量是上海白叟从2014年起成为全国最早最快集中进入微信互联网的人群，那两者的组合带来的是，在早期低成本获得流量和信赖之后，通过电视节目中5分钟/期的微信教学导流到私域做二次运营，最末带来的数据是约4亿元的年旅游交易额（占总体销售额的90%）、旅旅客单价约3000元/人、约13-15万上海活力铁杆粉丝奉献上述收入。那里的问题是，想要用电视流量复造到其他一线城市的窗口期已经不在（退休俱乐部曾在2019年去过北京几个月，又回到了上海），“流量低进”无法在高线城市复造，而准确的打法是类似于享佳如许的安康办理计划供给商，去低价收编低线城镇的电视购物时段，用刚需低价（约50-100元）的吃喝内容先做留资，然后再去导流旅游旅居，天然就能带入安康办理办事了。

7.5 老年在线购物：要么一路赚钱，要么一路省钱

先来看老年女拆和女鞋（次要是广场舞场景），其开展更多依赖于流量，典型的两个途径，一是从淘系电商到女性公家号分销的“女王新款”，二是电视摄生节目连系下沉城镇开店的“足力健”，两者的共性是，都抓住了某一极线上或线下贱量并做到渗入率第一，那里同样存在“一路省钱”的拼团弄法，所以能够操纵私域流量继续扩大销售。

若是用上述逻辑去来看“老年手机”，尺度化供给链和极低的毛利空间，就意味着它无法满足“社交裂变”的前提，是天然跑欠亨的品类。

老年手机的消费分化是：

下沉城镇的高龄留守白叟：在拼多多买均匀价格42元的老年机（包罗诺基亚1110等典范款）

高线城市的年轻白叟：都很排挤“老年手机”那个标签，华为、小米、苹果、OPPO、VIVO等“大屏、高像素、美颜”的年轻化需求才是王道

综上，夹在中间形态的2013-16年的“适老化”手机，从界面、声音、功用上默认老年用户是需要“大字、高声、随时问医生”的需求，那自己就是“反人道”的错误设想。即使是被网友们默认为“合适送礼爸妈”的红米手机，其超越1亿台的销量中也仅有5%是老年人在利用，因而在2017年就停行了“关心版”MIUI的更新。

图中越向下走，交付和体验的场景就越依赖线下，看起来足够轻的“老年电商”，也产生了两类差别的弄法：

一路赚钱：“就爱小店”操纵广场舞KOL做分销商， 卖“旅游+角逐”的办事，也卖“跳舞相关的衣鞋配备”，均匀每个老年KOL可做到1000-1500元/月收入，那背后是30-50%高毛利的支持

一路省钱：“拼多多”随手借助微信社交链条，操纵低价拼团（包罗农副产物、翡翠珠宝等，9.9元是白叟价格敏感阈值），敏捷渗入老年安康食物和用品消费

有意思的是，拼多多低线城镇白叟的安康食物/用品（如奶粉、牙刷等）在2020年已达220元/月/人（By 凯度），在占比和增速上都已接近以至超越高线白叟。那背后是在低线城镇相对低龄的留守白叟群体中，微信社群的传布力和低价购物的吸引力叠加效应更强。与此对应的平行世界是，鄙人沉城镇的保健品公司，仍然在延续25年前的社交裂变体例，拉上相对高龄白叟“一路赚钱”（给社区白叟赋能，而不是倾覆现有交易链条）。

过去的经历证明：线上电商生意万万不要在中间环节加上增量“人”的分销，电商的逻辑是一路省钱。

7.6 算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题

算法驱动购物的第一个阶段是图中灰色已停行运营的“蜜爸妈”，那是在2015年“蓝驰+网易系创业者”的组合，一句话的定义是“孝心电商”：通过商品功用和父母需求的标签算法婚配，用999-1999元/12个月的订阅造体例，由平台为爸妈供给孝心商品的优选和包邮到家。同期还有类似的用适老化商批评测切入的“慈祥猫”（布景是慈铭体检内部孵化）。

它们配合的问题是：

低频伪诉求：孝心的诉求只会在春节回家/父母生日时被出格放大，其实不支持按月的高频次

流量供应弱：纯适老商品的保举自己很少，且商品保举机造后，就要与综合电商PK流量和供给链议价才能

淘宝的中老年频道在2015年卖的更好的是“99元广场舞看戏机”，而在2020年年轻人孝心商品卖的更好的是“499-999元爸妈安康体检”，5年来那些商品都是综合电商的随手生意。

再来看算法驱动购物的第二个阶段，比拟微信公家号的“伴侣圈/群内看到分享→点击存眷”体验，各类头条和短视频的“推送→存眷→更多更准推送”信息流的Push机造，让白叟们第一次有了贴身“新闻小秘书”的觉得，在他们眼中，公家号不如头条/抖音更懂他们，尤其是短视频更让白叟们乐此不疲的沉浸“Baby、Beauty、Beast”的世界里。

2014-16年：公家号流量聚合和分发的黄金年代，带来的是擦边球网文和黑五类告白（尤其是男科、男性用品等）的繁荣

2017-20年：头条系、微信、百度的信息流告白，让超低价白酒、老花镜、冰丝内裤、休闲鞋、茶叶以至是励志类图书合集成为年度热销

公家号时代还次要是30-45岁的下沉人群买单，例如典型的产物贵妇膏，在5-10万粉丝的女号告白投放（8000-9000元/次/硬广）中，有3单的销售转化即可盈利（毛利3000元/单）。

而在近几年的信息流时代，45-60岁以至60岁+下沉城市人群成为增量（商务部数据：2020上半年全国网购人数新增了1亿，此中，主力军带着3个标签：下沉市场、60后、男性）。

在足够廉价的前提下，阿里淘系和非阿里（头条、百度、微信）的用户群都在快速增长，那傍边有两个数据需要存眷：

淘宝50岁+：阿里财报中的“中国零售市场挪动月活泼用户”，从2019年12月到2020年6月的半年时间，总增长为5000万人，有1500万是50岁+增量用户；2019年岁尾时淘宝已有1亿+50岁；那么走到2020年中，淘系的50岁+用户已至少有1.15亿人（占全国50岁+的28.8%）

微信增量：至2020年6月，微信月活12.06亿，付出宝月活8.74亿，那意味着3.32（=12.06-8.74）亿人在微信系统内是潜在的收集购物者；此中微信付出月活8亿+（2019岁尾），即微信中还有约4亿人没有开通付出。

即约3.5亿的微信系用户仍是未开通付出的增量购物用户（不消淘宝和付出宝，但会用百度、头条系、微信等产物），那么“超低价+货到付款+下沉市场/渠道”的组合（淘宝的世界之外），就给了二类电商+中老年用户的“隐秘的角落”。于是今日头条的二类电商中，吃（摄生茶）、穿（防滑鞋、老年服拆）、用（手表、厨卫）、健（筋骨贴、腰椎贴）、助（老花镜、洗手间扶手），就成为老年消费热门品类。

那些热销品类往往陪伴着必然的渠道特点。整体来看，多是极简零门槛。一般不超越2步：点击看商品详情，下单。一般不消电子付出，货到付款。两点连系，为上述3.5亿增量人群翻开一扇窗。

就像是“白叟被安康码丢弃”一样，白叟们更是被传统电商们丢弃了10年+，大妈们在过往5年的传统电商中有了领巾广场舞（女拆）的电商习惯，而大爷们则是在近2年的二类电商里找到了新世界，即“胜利励志册本、老花镜、男士休闲运动鞋、男士T恤、男士手表、茶叶、白转黑染发剂、垂钓用品”。那些2019年度49-199元主力价位热销品类中，你能够看到大部门都是针对中老年男性的。

“睡不着-乳胶垫、走欠好-老年鞋、体不健-中医贴”，那些都是可持续可感知的30年+老年需求，共性是过往25年里都跟着保健品会销公司在菜市场验证品类持续性。而对创业者来说，把头条系/腾讯系的信息流告白做成二类电商生意，19.9元摆布的低客单价和不不变的成本构造，都是致命伤，那就是老年电商（如悟空百货）必然不会成立的原因。

那傍边准确的翻开体例是，是用足够高毛利的安康类商品去切入，仍然是2019年火爆全网的驼奶粉：自己是好产物，但强调宣传和高价会销对白叟的危险很大。类似于老年鞋的高毛利，1688批发价90元320g、5元218g、11.5元320g，超低成本+OEM贴牌，就很容易实现各类“贴牌”和各类“超值”促销组合（超低价空气净化器和螺旋藻都是一个弄法）。伶俐的玩家是在信息流告白上间接做成二类电商，19.9元（8g*5袋）包邮，即使算上信息流告白仍然是很低的获客成本，仍然能快速吸引到50岁+老年增量用户，通过体验拆1周后，就是天然的后续转化或穿插销售了。

做为养老从业/创业者来说，可能驼奶粉（原来就喝奶，且营养更高，同时19.9元起步门槛低）和红酒（原来就要软化血管，19.9元杯拆红酒门槛低还能社交）是为数不多的存量品类新场景。

处理痛苦类创业公司

（中国养老创业公司谱图--处理痛苦 图片来源：36氪和黎阿姨按照公开材料整理

（二）处理痛苦

再来看“处理痛苦”类创业公司，起点同样是在2012年摆布，它的变革是因为政策端第一次提出了“开展养老事业和财产”，养老财产化带动的是更多有财产布景的存量玩家，一类是国房险资的重资产大型养老社区增加，带来的信息化办理提效降本需求；另一类则是因为中国第一次呈现每年800-1000万增量的60岁+白叟，相关的生活困扰、安康办理、康复医护办事成为切入点。

7.7 生活困扰也是生意，如子女相亲、白叟再就业

和年轻人世界有所差别，老年人会为子女婚恋问题费心。为此，降生了5年前的淘亲家和人民广场相亲角App，光阴平移5年后就是今天的“寻缘相亲角”（本来叫寻缘树）。固然后者媒体话术中提及AI婚配效率提拔100倍，但素质上还都是男女信息标签的算法婚配，仍然需要添加管家，是为了转化和留存，纯信息无法完成社交。

但那可能是个伪需求，第一环节的相亲社交，若是好就分开平台（没需求了），欠好也分开平台（不信赖了）；第二环节的其他中老年社交，需要第一环节的信赖和留存（已经不成立了）。

在5年前淘亲家是前亲和源CEO张昊岩（现为旭辉安康总裁）先生带队，有着累积20年+关于老年市场的理解与资本，放到今天仍然是头部团队。5年后的今天寻缘树能拿到百万美圆级融资（奇绩天使+了望本钱），变量是因为6070后的爸妈们起头通过微信小法式集中进入挪动互联网（而不是必需先去线下公园相亲角抓2000-3000人/天的根底流量池）。 按照其公家号公开数据，2年3600对子女婚配胜利计，即5对/天。那个数据支持的是其变现形式：699元/年的寻缘相亲线上会员；1对1红娘牵线办事，价格从188（3位对象=63元/人）到499元（8位对象=63元/人）不等。

我们认为那个形态的婚恋交友细分场景由父母付费（才能和意愿相对差），子女的心态则是“爸妈摆设的我总要去一下”（非主动），那件事儿就很难打过年轻人主动的视频场景（如“伊对”），间隔家庭、摄生、旅游等后续生活品类变现就更难了。在“隔了一层”关系的“被动”相亲场景下，40-70岁爸妈的用户增长就成了独一命题，那也是为什么寻缘树25-45K雇用投放总监的原因，但“对中老年感兴趣+投放经历+KOL办理”的职位要求几乎是无解，能婚配的就是“糖豆、小年糕、美篇”，活动性低且选择面太少。

另一个更为靠谱的生意是再就业。

存量（2000年后普及，原因是相关财产开展敏捷）：50岁+集中就业于病院护工/居家养老护理、也普遍散布于机场物流、餐饮造做/配送、酒店清洁等

增量（2013年O2O和共享经济后）：食（家厨、生鲜分拣/物流）；住（民宿）；行（同城跑腿、打车）

A. 那里面存量的重生意是：

体验晋级：病院护工/居家养老护理，在15年前（如青松照护）想走晋级/分时/定造是不成立的，但到了比来3年已成立（8090后独生子女的晚辈集中呈现问题，收配意愿和才能变强）

提效降本：关于机场、餐饮、酒店等，以金柚网旗下“闲不住”为代表的（年轻人力平台随手做）中老年再就业小法式在2年前呈现，并在上海单城市实现10万人/年的用户婚配

B. 那里面增量的重生意是：

住：共享房屋会继续加速（疫情只是短暂影响），原因是越来越多的白叟（房子多、位置好、成本低）需要感情维系（社会存在感）

食：老年家厨会随社区老年公寓（约3-5年后），进入社区属地共享（即非合同的中/晚餐兼职）；或晋级为专属口味家厨（如归侨/客家菜等）

行：同城跑腿和外卖骑手中，50岁+均已占全数人群的3%；在3年前滴滴打车的老司机也有1-2%，将来2-3%占比将是常态化（数量会继续增加）

不外，上述没有一条老年再就业是零丁针对白叟去做的（都是中青年为主力，顺带捎上那些需要社会存在感或生活所迫的白叟们）。那意味着，零丁为白叟去设想贸易形式并不是更优解。

7.8 安康办理：“互助”没跑通，白叟“自助”才是正解

在年轻子女的视角中，天然带入的场景是爸妈安康问题=优先级更高的共性刚需，于是2013-16年的各类安康办理智能硬件和平台屡见不鲜，共性是想通过体征数据毗连子女，并可做为医生诊断时候的日常数据。那里面更大的问题是，年轻人把本身的孝心代入了：以白叟常见的高血压为例，不断偏高某些时段会更高是常态，不断偏高身体味适应如头晕等常见症状然后持久习惯则无感，突然更高意味着身体呈现新的安康问题，安康办理智能硬件的成果就是：既无法构成白叟主动记录的持续数据（医学无价值），也不会与子女产生联系关系预警（怕费事子女），还没有可行的医疗处理计划（仍是要到病院去诊断开药）。

黎阿姨曾创业的“陪爸妈”，则是想通过微信毗连共享社区医生下战书空闲时间，为白叟供给上门安康办理。实在的数据是：1000个种子用户数据中，需求端仅有2%的高知布景白叟愿意续费99元/月；供应侧全北京五环内的单日社区医生可办事1500单，其原因仍是中国的“社区首诊”轨制很难（除行政力量外）推行下去，尤其是白叟们“有时间”“车票廉价”，愿意频繁去三甲病院做多种慢病的按期办理和治疗，以至早已自主对接了领会本身病情的“家庭医生”，并能享受70-90%的医保报销。同样阿里系创业者布景的“芒果医生”、对接险资购置办事的“e伴”也都因为供需意愿和付出问题走欠亨，爱悬念则是靠相对不变的政府采购办事实现开展。

上述“互助”的场景都没能跑通，而白叟“自助”才是正解。以在知乎上饱受争议的“红杏林中医”为例，近3年完成了从10万到120万“学徒”的快速增长（学课初期100元，中级3000元优惠期1500元、高级10000+元优惠期5000元），并通过曲播办事了30万+会员，操纵视频号的图文并茂和引流学员社群，将传统线下的会销形式，操纵更高效的内容、互动、裂变体例，收割中老年慢病人群。它对老年用户的价值是，靠本身进修就能实现所谓的中医摄生，若是觉得好还“赋能”你一整套“课程+配备+开店”宝典，让白叟们既身体安康还随手赚钱，那是准确的老年安康办理弄法。

7.9 复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步

继续来看图，复健辅具已开展出2种场景的差别弄法：

（1）居家适老

代表案例是北京的“易享生活”，过往4年进入3000个75岁+高知高龄高收入家庭，在政府补助驱动下的供给居家生活（如跌倒）风险处理计划。

那事不克不及市场化的原因，次要是关于白叟来说，仅洗手间（更高频利用场景和更高风险）的适老化革新就要8-10天，那对高龄白叟的日常生活来说自己就是庞大的挑战，对应8000-10000元的价格倒不是什么难题。所以最初就酿成了政府强推都挺难落地，或者交由淘宝上的拆修电商玩家“随手儿”就做掉了。

政策上，以上海为例，低保、低收入、低于企业均匀养老金的80岁+、照护评估2级+、无子女高龄纯老（含独居）老年家庭，可按照政策享遭到40%-100%的补助（更高3000元/家庭，且为先革新后补助。）

我们认为更普适的适老化家拆，应该是通过已验证成熟的“智能家居”配件组合，不竭优化功用组合，实现老年家庭中各生活场景的“极简触控和语音化”，例如以小米智能家居配件为根底，仅用4000元就能实现白叟卧室、厨房、客厅、阳台等场景的联动组合，并且是在更大程度满足白叟存量生活习惯（如手触开关、夜间亮度等），并在风险较高的洗手间场景上简化“脱手步调”。

60岁+的独居和空巢白叟正在加速增加，子女们做为“持久可感知”的孝心消费付出方，市场化的生领悟是：

面向60-68岁活力带慢病的影音智能家居；

面向68-77岁慢病影响生活形态的生活智能家居定造计划；

面向77岁+的适老化家拆革新和辅具”。

越前面的客单价越低产物越独立，越后面的订礼服务属性越高且子女白叟两边决策周期越长。

（2）出行代步

代表公司是邦邦机器人和蜂鸟代步，通过整合伤友体验曲播，建立线下办事体验点（含养老机构/康复病院/自建），扩大市场规模。

从2016年起的前两代邦邦机器人价格在3-6万元，累计销售量级为1000+；在2021年，邦邦代步正式主打老年人智能出行，天猫旗舰店约9000-10000元的售价，3月累计销量约100台+。比拟存量2500-6000元的传统代步车产物（适用于半活力白叟+活力的心），和存量200-2000元传统轮椅（半失能居家病人/腿部术后康复人群），2019-20年呈现的智能出行代步类产物是养老复健辅具的准确开展标的目的。

原先主打辅具销售的健租宝曾获达晨投资，已验证的是辅具租赁市场空间很小且应该由政府牵头采购和推广，上海近2年的操做是对共5大类46个SKU停止补助，通过社区为老办事中心供给单次6个月政府50%的补助，常态的数据是50-70单/年/点位，此中50%+是电动护理床，那是个虽刚需但狭小的半公益生意。

还有一类玩家是即将上市的可靠护理，从2015年起加强成人纸尿裤产销，并提出要在康复护理上全面规划，我们认为其优势是刚需用户的数据和渠道积累，有才能自研各类复健产物。

7.10 医护立异 付出为先，“滴滴护工”没法做

白叟进一步身体形态下行后，将产生疾病相关的医护需求：

钱从哪里来：善诊将全国私立连锁机构20元耗材成本的获客费用，转化为在一二线城市企业面向与爸妈异地的员工免费福利，以1‰（年轻人流量平台）到3%（企业定向福利）的转化率，几年内实现百万级用户，并通过体检数据定造80岁可投保的爸妈保险，收成万万级的月保费（处理爸妈重疾付出）

人到哪里去：天津的陶乐家是社区物业革新的嵌入式连锁小微养老机构（社区），上海的福寿康是连锁社区护理站，在2018年长护险铺开后实现用户规模化增长和2轮万万美圆级融资（居家），上海的爱照护则是通过手艺手段将社区养老驿站构成床位流转，更低499元/月可实现专业康复/护理（社区+居家），全国连锁的自由安和供给医养连系的护理/护养（社区+机构）

谁来做办事：宁波的小柏家护和北京的一号护工都重点规划属地病院；美呀处理种植牙（客单价10000+元）、博斯腾处理脑安康（2020年上半年脑安康测试付出宝小法式流量达60000人/天）。

你能看到的是，30-40岁子女与爸妈异地无法顾及安康和日常陪诊、50岁+的安康干涉和生病住院办事、75岁+白叟不想分开家和社区但也需要照护办事，那三个场景产生了上述晋级体验的新公司。

若是你想成为居家/社区/机构的办事供应，成熟不变的付出方是前提：

若是是吃政府长护险：存量10年+的家政玩家（例如北京的爱侬、广州的一家依）、国房险资玩家（如华润人保投资的颐家人、如早期吃透上海静安的福寿康），会像二级市场一样本钱为头部玩家买单“大者恒大”（即不存在创业者的入场时机）

若是是靠市场化运营：前面提到的社区嵌入式小微养老机构就是正解，1.5-1.8元/天/平米的物业成本是合理范畴，做到单城市6-8家规模后即可有市场化本钱进入

接下来的问题是，能否存在“滴滴护工”如许轻量级平台的立异时机？

我们以上海的恺邻为例，从2015年成立至今客户来源是：50%G端（长护险护理、居家养老办事、重残护理）、30%B端（病院、养老院、保险等金融机构）、20%C端（一对一护理、母婴护理、康复办事包），并在2020年为有需求的客户设置装备摆设小度音箱实现语音倡议需求。那应该是最为典型的中国式养老护理办事公司的开展途径了：

Step1：核心营业依靠关系型资本，随手做些C端用户付费，办事先行手艺共同

Step2：在5-8年内都是单区域的线性增长，然后是有长护险、社会本钱进入，加速多区域扩张

2019年净利约2000万的恺邻照护（单一上海），单一用户的照护时间是70-80天，10000的用户量在单城市的老年护理范畴已经是头部的成就，此中50%的G端用户和30%的B端用户，是市场化（尤其是挪动互联网大厂出来的）创业者们没法触碰的利益链条，看起来一线城市约5%的失能白叟照护需求，你能触碰着的现实只要1000-1500单/单城市的10%摆布。也就是说，靠市场化打法流量推广来的老年护理订单，大约就是100-150单/天，按客单价180-200元计，那就是个650-1080万元的单城市年收入生意，北上广加起来是2000-3000万的年收入，那显示不是各人概念中认为很大的庞大护理市场，以至连市场化的生意都算不上。

再来看供应侧，1780元的上海养老护理（医疗照护）培训，约17天的培训后上海市社区卫生协会颁布证书，可接持久照护险办事。那对处置传统家政养老护理办事的阿姨们有着庞大吸引力，究竟结果8000-10000元月薪、85%的工做都是家政赐顾帮衬、比居家/机构养老护理赚的多20%-40%。但因为医保付出的长护险控费和审核评估层面的商保介入，原有15万的5-6级评估白叟会削减，而更多待审的白叟会相对更难通过，那意味着市场上其实不需要那么多“吃长护险”的养老护理员了。别的，700元的安康照护（护工证）培训约5-7天，正在逐步成为病院护工准入的尺度，那与如今居家护理的4500-5500元阿姨会拉开层次，构成“医疗照护＞安康照护＞家政办事”的三个“准入”分级。显然第一种政府同时贴两笔钱（培训+办事）是不成持续的，相对来说可持续是在第二种（病院更刚需），也就是说，实正能构成可持续生意的只要“安康照护”，但阿姨们在5000-7000元的到手收入下，为什么不去做更轻松的家政办事（如好慷在家、天鹅到家等）？

综上，需求侧市场化空间小、供应侧人员留存难，想要在傍边婚配双边的效率就很低，10-15%的毛利程度下抽佣就更难，滴滴护工形式只是看起来很美。

做办事晋级仍是做信息对接，同样的问题在殡葬行业又是差别的市场情况，拿到实格百万级人民币天使轮融资的“彼岸”，通过成立殡葬办事（从穿寿衣到家属关心）SOP，实现了客单价在10000元摆布的晋级体验。但获客方面，线上以99元骨灰盒（成本19元摆布）做为推广关键词引流，线下则是在病院门口自建类雕琢光阴咖啡厅气概的征询体验店，均打不外毛利更高以至行为暴力的传统殡葬门店，也没法通过口碑来停止主动传布，因而“互联网+办事”的晋级体验不成持续。在殡葬行业，通过互联网承载“选墓”参谋的信息办事然后类互联网拿CPS成交返佣，是准确的弄法。

7.11 信息平台： 10年耐久战，必然要为行业头部玩家办事

为B端的中高端养老机构做办事，包罗规划、设想、采购、培训、获客、信息化、私域代运营、媒体传布/FA财政参谋等，近年来呈现了一些新玩家，它们会跟着中国养老行业开展而一路长大，但各人配合面对的是必需面临5-10年期的耐久战，需要有持续不变的客户付费：

本身闭环：例如沐恒做机构设想随手旗下阿沐养老做To机构行业的媒体，既能获客也能传布，只需要2-3小我支持主营营业即可

串联私域：例如岁悦科技串联多家康复辅具、护理用品等财产内头部玩家，用私域流量+内容运营，同样能够做到数百万级的年营收

那两种都是可持续的生意，是配合“滚雪球”式的渐渐开展，和行业玩家一路长大，若是你想更轻的形式做平台：

紧贴政府：老来网从聪慧社调养老金切入，背靠上市公司，创建之初就拿到政府引导基金3000万元

纯市场化：彩虹在线做聪慧老年平板电脑，仅能在保健品会销渠道实现200-300台/月/城，且后续客服配比约1:3-4，那条路就走欠亨

同样是因为整体中国养老财产还需要至少5-10年的供应侧开展期，要么跟着头部玩家一路渐渐生长，要么抱紧政府大腿拿钱获客，想间接做个市场化的养老办事平台是没有可能性的。

7.12 短视频老年IP≠老年生意：天时为先、办事为王、低价消费

在近3年还有一个新变革，跟着抖音快手等短视频平台的鼓起，呈现了“老年IP”的新弄法，那里想给到各人的建议是（严酷来说其实不属于为白叟处理痛苦，而是为行养老行业消费/办事供给商供给更高效的传布）：

天时为先：不要复造“XX奶奶/爷爷团”，时髦奶奶团的胜利是因为开创人何大令过往的粉丝运营经历和抖音先发优势（成为抖音结合案例），再做一个的流量窗口期已不在

办事为王：“重办事、白牌、非标”，做优良内容挑选器也很有价值；素质上拼多多9.9元的翡翠，也是在线上成为文玩娱乐的参谋（帮你判定、帮你保举）

以抖音上时髦奶奶团为例，1个月增长到100万粉丝，每100万粉丝对应1-1.5万告白价值，告白客户次要是“安康饮食、美妆、高端旅游”等美妙生活体例，受寡群体是18-30岁的年轻粉丝，传递的诉求是“我老了生活也能那么美”。在抖音上较火的老年IP还有“我是田姥姥、蔡昀恩、只穿高跟鞋的汪奶奶”等，此中汪奶奶多年的美体和跳舞功底自己就是稀缺IP的根底前提，人设定义为中年女性（家庭、婚姻等）和青年女性（爱情、生长等）的“人生导师”，那是“家庭感情+斑斓气量”的组合拳，关于中青年女性（抖音主力群体）的生活立场精准影响力，已经高过了“感情导师涂磊”和“吐槽开山祖师咪蒙”，并验证了单场曲播带货美妆/安康食物数百万的变现才能。

无论是小我仍是组合，老年IP都已履历了成员出走、体力难收、同量化运营的问题，那里其实不建议各人再来入场做增量。想要做短视频中老年人的生意，应该是从供给链切入：

以快手为例，按照招股书 & 《快手有家人》2021.3综合数据，均按日活维度计算，3.02亿DAU * 47%女性 * 6.3%= 894万，那就是快手50岁+女性用户较为精准的数据了。但提醒各人的是，高线50岁+女性占比约2%（即约284万），按一线城市均分（仅为粗算，现实上北上广深白叟比例也差别）则为71万人/城市。那意味着，你用昂扬（约5-6元/人，且很难投准）的获客成本找到了有限的老年女性用户，单城市400万的投放成本是底子没有产物（详见下方的热门品类）能够打平ROI的，那是为什么同样不克不及在快手上重做流量告白变现的原因。准确的体例仍然是类二类电商的低价商品：

50岁+快手女性的间接消费行为：

斑斓：面部护理护肤消费仍是首位，粉底液、美甲片、唇釉、精华液和眼霜都受欢送；新线银发更爱买钟表，高线更爱玉石宝石；购置二手豪侈品占比9.3%

安康：逃求由内而外的食疗摄生，钙片、生命餐、阿胶糕等更受欢迎；厨房则是做为180%+的家电消费增量排头兵

关于斑斓和安康的生意，电商之外的另一条途径就是线下体验式会销（保健品公司+老年大学），反之后者也能做成线上曲播+一件供给链包邮代发，因为那是50岁+女性不断稳定的定量需求；而珠宝类前面聊过屡次，素质也是通过曲播陪同+导购（优良内容挑选器）用9.9元引流转化的，是近2年新增的成熟渠道。

接下来是间接消费行为：

“陪同”：Kill Time，感情类主播存眷最多，K歌配备受欢送（客单价集中在100-200元）；更晋级的Kill Time体例是，有8.3%的女性商家是50岁+

“进修”：给孙辈买进修机、智妙手表等（1000-3000元）；同时也给本身买智妙手机（都是进修行为，都要跟上社会支流尺度）

“孝心”： 90后女性白领给父母买鞋服Top3包罗一体绒妈妈款烫钻毛衣、妈妈拆套拆、妈妈款冰丝衫短袖套拆（大约客单价集中在50-200元）

那里独一客单价较高的是孙辈的进修机，例如仅在快手上（淘宝都没有）销售的学之识智能学生平板电脑等，都是典型的贴牌打信息不合错误称的生意（给低线用户）。放在白叟本身消费来看， 50-200元就是主力区间，那和头条系的二类电商是一样的。

八、 过去8年中国养老财产的创业与投资情况 8.1 过去八年的投融资情况

我们拔取了较为典型的创业公司，笼盖“寻找快乐息争决痛苦”两类需求：

养老财产投融资情况

8.2 投资标的目的解读及拆解

关于上述文娱/生活办事类增量创业公司，我们测验考试从“流量+告白、流量+消费、财产+联盟”三方面来分析养老财产投资：

8.2.1 流量+告白

经纬、实格、顺为、赛富、IDG、SIG海纳亚洲、GGV纪源、CCV创世伙伴、BAI贝塔斯曼亚洲等已出手的出名存量美圆/双币基金，仍是用“流量→本钱→流量→告白联盟/用户打赏→本钱”的已验证逻辑（如五年前的小年糕、美篇、糖豆，和五年后的红松私塾），微信系的流量做到必然规模后，腾讯投资也会入场。熊猫、零一、云九、五岳、高樟等近年呈现的投资机构则是小额少投，买廉价的轻形式入场券（偏向微信、短视频流量矩阵）。能够理解为，当有了盈利和上市的陌陌、探探、B站后，从流量逻辑上看就必然会有新人群版的上述办事，好比按城市维度看下沉城市的伊对，好比按年龄维度看中老年人的糖豆。若是将来还会呈现挪动互联网流量构造性变革（例如前几年从图文到短视频、从一二线存量到下沉增量）的话，那么老年人群入场会从本来的3-4年延迟于年轻人，酿成几乎同步。

8.2.2 流量+消费

蓝驰5年来几乎每年试水一个偏早期的养老类型（如蜜爸妈、二毛照护、善诊等，看的是“子女→爸妈→办事/电商”），主力资金在医疗保险科技上长线规划。华映本身LP之一有媒体属性，在“新人群+文娱消费”的组合上出手中期较成熟项目（退休俱乐部，看的是“电视→微信私域→旅游”，合投者包罗高榕）。险峰持久投资“互联网+消费”，类似的还有至临（如合投悟空百货，看的是“老年二类/垂类电商”）。

此中退休俱乐部驯良诊是两家头部公司：

退休俱乐部：10年前电视流量的低进超出跨越，傍边的定量是老年人群看电视的渗入率稳定，变量是白叟也起头加速被电商渗入。因而旅游如许的非标客造化办事就成了13-15万上海白叟（全市总老年生齿渗入率约2.5%，能够做为创业公司的行业天花板）奉献近90%的GMV占比

善诊：切的是8090后一二线城市流落子女对爸妈的安康焦虑，用推广成本20元的尺度化体检（体检机构自己也要去花那笔钱，善诊相当于做了机构的推广分销）获客，再定造并转化保险办事，实现数万万的月保费收入

有趣的是，那两家办事属性十分强的公司，又都是同样出自于上海---那和群众点评、携程、拼多多一样，都有着浓重的“上海基因”，即对物美价优的逃求，对生活品量的逃求。

8.2.3 财产+联盟

长岭（医疗+养老）为代表的双币基金更像是增量财产本钱，用更高万万级人民币的小额多投的体例进入早期项目（如美妙盛年、乐退族、邦邦机器人等），目标是构成养老早期项目标流量池，若是有1家能快速跑出来就能赚回投资成本，若是没那么快跑出来也能构成流量池矩阵赚新入场玩家的钱。红杉、复星是存量财产本钱，并进一步连系本身医养财产规划（既有养老机构连锁也有流量项目，如安和护养、就爱广场舞）。同程是本身创业多年旅游营业办事老年用户（如百旅会），也是小额（＜500万人民币）少投的体例投中早期项目（如岁悦科技、AgeClub）。高瓴、启明、晨兴、华医等持续重注医疗的中后期本钱，存眷大安康+手艺立异项目（如加码善诊、中早期的健租宝）。类似的还有规划安康消费的“浙商创投”，在投资“幸福九号”（保健品连锁店）其实不胜利后，再出手安泰宝老年鞋。

2018年红杉等头部本钱成立种子基金、2019年复星安然等起头看100张摆布床位的养老机构（5年前为500张）、2019年同程旅游成为小法式上市第一股，那些是财产本钱投100万起养老项目标根底前提。

财产本钱中没有像照护类等刚需办事公司的原因有二：

办事驱动：变量完满是靠失强人口的增长驱动（较迟缓，过往4年全国增长了200万+），流量上绝大部门是靠病院和护理院点位（定量），在流量没有明显变革时，能出手的本钱就只要财产相关（如聪慧城市、国房险资等）。

手艺驱动：提拔坪效人效，起首是要靠政府给到社区点位降低成本，有足够多点位时才气摊薄手艺开发成本（也需要大额财产相关本钱投长线）。

例如金牌护士的资方之一是香港的百本照护、小柏家护的资方包罗是聪慧城市和连锁酒店玩家、爱照护的资方则包罗房产营销筹谋公司，拥有照护类办事和资本，那是前面提到的财产本钱其实不具备的属性。

上述三类本钱的涌入体例其实不必然是准确的标的目的（良多是买一张小额门票尝尝水），但把过往持续8年的上述数据来看，应该能够对号入座，判断一个项目能否契合上述提到的关键要素，那对想要入场的本钱和创业者来说，都是重要的逻辑支持。

九、 养老的创业时机可能有哪些？

接下来提出的五大问题，是我们认为中国式养老开展和创业的线上线下新标的目的，此中三四五都是和线下生活办事消费相关，要么成为“物美价优”的新场景新安康消费品，要么毗连存量成为优良内容挑选器，那两者都是好的养老创业时机。

9.1、怎么看老年线上流量？

老年线上流量的需求素质是陪同，其主动Kill Time的行为是“利用者免费、交付者二道收费”。

A. 需求素质：是获得陪同，陪同是有价的办事，于保健品（白日年轻类子女陪聊陪玩）、于宠物（24小时但不会说话）、于在线老年大学（晚上连麦唠嗑）

B. 交付形式：陪同需要“花时间”，白叟本身主动花时间=Kill Time 是免费的，即不会在陪同行为上产生间接用户付费（所以春晚小品《钟点工》请人花钱唠嗑才有“抵触感”）

C. 时间价值：线上具象形态是“旁观告白”（B端付费，黑五类告白能够二道转化）

D. 线上陪同：搞笑（寻找快乐→Beauty、Baby、Beast，如抖音、彩视）＞鸡汤（处理痛苦→寡妇村/蛮横总裁爽文、退休人生立场）＞＞兴趣（自我实现→在线老年大学），降序和规模上是契合人道的

E. 供应要求：对“陪同”款式（如能否造做精良？）不敏感（例如糖豆/美篇/小年糕都是“字大图多内容粗”），但对内容敏感（抖音“善”、彩视“恶”）

F. 价值变现：图文内容→约展示2-3次告白/分钟；视频内容→“恶”=C端曲播+打赏+私聊（卖隐私给老年人）、“善”=B端美妆+美拆+美食+美景带货（卖人设给年轻人）

举个例子会更清晰，线上陪同白叟闷声发家的是：彩视选广义人群需求（寻找快乐），从“恶”付费抽成（构成私密圈子后，用户成瘾很难逃离）；另一个例子是各类“线上老年大学”选小世人群需求（自我实现），从“善”很难收上钱来（人群少+非刚需，素质是陪同就该免费）。而线上老年兴趣社群（如闲趣岛）若是平台婚配欠安，则用户不会利用；若是平台婚配好，则全数被线下社交后的微信群截流（熟人经济），平台酿成一次性，不会独立存在。

将前面两种形式连系的典型是北京大妈有话说（老年版咪蒙），早期吐槽医保、社保、儿女不孝（开展线上流量），后期转向辟谣和居委活动（做线下品牌），如今测验考试老年金融理财优选课（金融变现）。我们认为，固然金融杠杆能够放大老年流量价值，但无法赢过社区银行（兴业银行是典型）和付出宝（人工或智能投顾、低门槛、强信赖）。

9.2、老年流量线上变现数据若何？

A. 告白：3-5元/人的获客成本、均匀用户时长约40-50分钟，靠告白来支持3-5人小团队（约10-15万元）的运营成本，那是老年在线社群的大致情况（合适小团队，想象空间小）

B. 电商：二类（悟空百货以此切入但已经停行）和自营电商（乐退族）都是99元为敏感价格上限，垂类老年电商已被验证是伪命题；App电商导流遍及＜1‰转化

C. 常识：3-4年前唱歌跳舞乐器都履历过99元线上课不可转9.9元（糖豆、小年糕）然后停行，头部玩家持续5年的客单价在40-50元，在线付费用户约占总常识进修用户（含免费）的7-10%，收入8-10万/年已是较好表示

过往8年实正验证可实现规模化变现的，一是糖豆广场舞2018年起4个微信小法式总计1亿用户的告白变现，二是美篇30-40元客单价的中老年回忆录（跨界成为中国回忆录更大“出书商”）实现数百万的月收入。所谓的线上老年大学供给“体美劳”各类常识，已验证的是那类常识就该全数免费（除了各人都在玩的低频旗袍秀线下大型活动配套能够付费）。

那一点红松私塾的变革值得存眷，先是用半年验证视频号引流（4个月后停行），再测试线上互动版老年大学（比拟传统1对多单向教学体验晋级），和K12教育课程一样，从1对多的单向教学，到1对1的连麦互动形式。但红松同样面对的问题是，“善”的内容自己难以规模化变现，白叟在线进修的需求渗入率约在2-3%（比拟线下老年大学的1%更高，因为门槛降低了），能为此付费的不敷10%，因而在线老年大学的生意是伪命题，想要开展必需毗连线下课程和文娱活动。

再来看电商，现有的头部综合电商平台，吸引白叟的是低价会员造一卡通：

平行等式：拼多多创建之初时 “9亿微信誉户-4亿付出宝用户=5亿潜在微信誉户”可能释放到到拼多多”；拼多多3年后上市时55岁+老年用户是“6100万微信誉户-3000万淘宝用户=3100万拼多多用户”，其时老年用户约占拼多多总体的10%。

下沉增量：2亿+农人工，近3年客单价持续年连年下降20%（By 贝恩征询），原因是被拼多多低价分流，220元/月是下沉城镇白叟的均匀消费（人群增速＞都会白叟）

低价会员：淘宝拼多多在2019年都推出了3-5元的低价月卡（类似于老年版“骑士黑卡”），连系农副产物低价团购，吸引更多白叟持续留存消费

低价商品：9.9/19.9元的低价安康食物，能够为综合电商引流，但无法赚钱，能够为保健品二次引流。

那里已被证明的是，不存在垂类老年电商，准确的做法是用低价贴牌商品在综合电商平台上引流，或做某一垂曲品类的优选评测参谋（尤其是珠宝翡翠安康食物等非标品类）。

9.3、老年流量线下若何变现？

和线上流量一样，线下的陪同仍然是免费的，交付形式是“玩乐办事”（C端付费，保健品能够二道转化）

D. 线下陪同：占95%白叟生活场景的是属地社区，“吃喝→玩乐→金融”是贸易进阶之路，单次旅居亏钱但卖房就赚、单次旅游一卡通亏钱但卖金融理财就赚，但前提是你先要陪白叟“吃好喝好”

E. 供应要求：做白叟的“身心安康参谋”，更高频刚需的是买菜，约等于是“线下社交+安康食谱+线上晒家宴”，重运营缺一不成，就不消担忧社区团购10-15%的白叟渗入率

F. 价值变现链条：95%买菜→15-20%旅游旅居→2-3%的线下兴趣（老年大学、KTV、摄生等）→0.5%-2%金融（理财+买房），老年版骑士黑卡的价值链条就是那些

按上述逻辑来看线下陪同的生意形态：

旅游：3000-4000万/年交易额是创业公司的旅游天花板，长线游头部（乐退族）和旅居头部（万里长安）都可做到（疫情前）

活动：美妙盛年、乐退族、快乐50等都是存量，每年1-2次的大型秀场（和线上一样，秀场是上一代人最贫乏的），结合传统媒体做秀，收门票顺带卖课程

那里之所以没有讨论GMV 10倍量级的退休俱乐部旅游营业，原因是已没有从头复造的时机。次要有以下几个原因：

①10年前的星尚30分钟产物植入是“50000元+产物置换”，现在仍可复造营销告白，但其时的低成本在2019年的北京已证明不成异地复造。

② 电视在55岁+人群过往10年中的用户群体几乎没有削减，同时在垃圾时段的电视购物和保健品公司一样下沉到3线以下。

那里面的变革会是“频次+存量”，即线上流量毗连线下优良办事供应，会增加用户利用频次、增加信赖、增加用户生命周期，也为B端供应供给增量收益。

9.4、线下安康食物有哪些新时机?

善用存量供给链和存量渠道形态，要抓的是“小微产物+社区渠道”的新组合，吃那件事不断城市是老年人的流量入口（菜市场+商超），但不该该是做增量品类而是做小微场景改进。

社区+小微标的目的：便当店初次在上海推出三高人群早餐（罗森、便当蜂、盒马等），商超初次在南通推出适老化小微门店（小润发）。

小微+摄生标的目的：阿里2019年投资者大会中提到的19.9元一杯的红酒是奶奶闺蜜团的更爱（销量超越95后），例如小仙炖、小罐茶的Mini包拆+新场景的胜利，会同样产生在老年安康食物范畴。

9.5、其他消费品有哪些新时机？

老年消费品的准确体例应该是围绕老年安康展开：

针对吃欠好（还没呈现好品类）、睡欠好（脑白金）、走不动（足力健、斯凯奇）：去做存量品类的流量或成本上的优化

针对看不清（眼睛：落日红、太阳岛）、听不见（海之声）、嚼不烂（美呀）：由存量老年流量玩家优选毗连导流

值得一提的是鞋，固然是消费品，但素质上是保健品。

老年鞋：鞋有50%-70%+的毛利空间（成本构造撑持），足够撑持线上线下（尤其是老年线下）营销形式（退休俱乐部电商、足力健线下店）。

家庭鞋：“多走路”为代表，主打二线下沉商场（如万达），用低价引流年轻人带动老年生齿碑再导流线上私域，那是效率更高的体例。

十. 以史为鉴10.1 光阴平移30年，中日养老的借鉴与差别

京东投资部Michael Fang于2019年3月曾暗示，目前中国65岁以上老龄生齿占比约为15%，和90年代日本老龄情况相当，能够用“光阴平移30年”的角度对待中国和日本养老。中国、日本两个东亚国度的养老财产有着较多的配合之处，例如生齿构造上均以老龄化、少子化、独身化为典型特征，且两都城有尊老敬老的文化习惯，但中日两国在生齿、经济等方面有着必然的差别：2019年中国、日本生齿别离为13.98亿、1.26亿，人均GDP则别离为1.03万美圆和4.02万美圆，那也形成了中日养老财产在老龄群体年龄构造、“钱从哪里来”、“人到哪里去”、“由谁来办事”等多角度有所差别。

均匀寿命：日本女性的均匀寿命是87.45岁，男性是81.41岁（日本厚生劳动省2019年数据）；中国居民人均预期寿命为77.3岁（国度卫健委2018年数据）

付出才能：日本愈老愈富，日本卫生劳动福利部数据显示，60-69岁居民人均储蓄为1340万日元（合人民币82万），是可收配财富最多的群体；中国2018年老龄办调研数据为均匀储蓄人民币8万元，未富先老，面临为子女买房、本身医疗等压力较大

社会保障：日本从老龄生齿占比17%时起头，已持续20年实行持久护理保险轨制。中国在该比例时复刻日本试点长护险，从2016年15个城市政策试点，到2020年拓展至49个城市

更长命、更有钱、更多保障，带来的是日本养老财产的场景和消费细分：

活力白叟：在美妆、药妆、便当店、商场等场景消费，被健身房、KTV等文化娱乐场景分时共享/小微设备所吸引，安康食物在15年前就已进入高位并连结至今

失能白叟：社区嵌入式小微养老机构是常态，“托老所”和“托儿所”一样常见并成为社区根底设备，长护险同样能够支持高龄白叟的居家适老化革新

那里典型的光阴机理论，是中国式养老也将面对日本同样的老年再就业，2018年日本60岁-64岁男性的就业率高达81.1%，本土品牌养乐多、国外品牌星巴克、Uber Eats等都有着较成熟的老年再就业系统。

在中国，如今一线城市的“闪送跑腿/滴滴司机”中50岁+占比约2-3%，前者补助家用、后者出来唠嗑；将来的8090后除了政策层面的延迟退休外，面临仅40%摆布的养老金替代率，会有更多的“挪动互联网+中老年灵敏就业”的产物，即类似金柚网旗下的“闲不住”呈现（10万中老年从业者/年/单城），为机场、酒店、家政、跑腿以至更多分时共享新职业毗连办事供应。

10.2 兴旺国度降生的代表性公司及借鉴意义

10.2.1 日本看生活消费/办事，中国缺一张线下生活优选一卡通

常被中国养老同业们提到的“茑屋书店”，全国14+门店中的代官山店常常被误认为是日本老龄化带来的“乐龄Mall”代表做，而实在的情况是，茑屋影音租赁店是初级形态，创建之初定位为年轻人文化基地，当初那一批逃求时髦的年轻人（团块世代，日本第一个生育顶峰， 狭义指1947-1949年出生，广义指1946-1954年出生，被认为是上世纪60年代中期助推日本经济起飞的主力，是构成日本现代社会中 产阶 级概念的第一代）如今已经进入老年阶段，在近40年消费大数据支持下的“富人变老”，是茑尾书店代官山店“适老化”的底子逻辑：

文化自营：1983年影音租赁店推出T-Card会员卡→2008年推出TSUTAYA TV视频→全日本近1400家“自营文化”店是根底支持

商品毗连：2003年T-Card会员卡推出积分功用起头毗连各类生活根底设备→笼盖便当店、商超、药妆店、餐厅、服拆店、电商、运营商等超越60万个高频生活消费场景

数据驱动：2013年推出T-Card银行卡、2014年推出T-Money电子货币、2017年推出TSUTAYA Premium会员造→T-Card年利用者人数7000万+，月活4000万+，笼盖日本50%+生齿（至2020岁尾数据）

茑屋书店的母公司CCC Marketing素质是一家面向B端的数据营销公司，通过海量会员和数据积累，以至构成了类似CPI的T-POINT价格指数，为市场消费变革供给数据和引导，CCC Marketing也因而成为日本更大的全场景会员数据库营销公司。关于日本老龄化社会而言，政府公共出行的一卡通（Suica）+市场生活消费的一卡通（即T- Card），加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+的财产（享受90年代前日本经济起飞阶段的盈利，同样成为信誉卡占比更高人群），老龄人群消费的场景（延续年轻时习惯，年轻一代的挪动付出因为现金付出习惯和挪动付出政策限造也没起来），就构成了“线下场景+3张一卡通”的组合。把目光放到中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通）已经证明是满足白叟用户需求的，信誉卡则被挪动付出替代成为电商标品消费的“一卡通”（但只能占到日常生活消费的10%摆布，所以垂类老年电商是伪命题，综合电商随手做掉），对标来看，占据85%时间的线下生活场景的“优选一卡通”，是更契合中国白叟消费习惯的形态了。

另一个典型案例是，日本便当店通过过往20年的进化，已成为社区养老“路由器”。全日本20000+便当店中，7-11更具代表性。

用户老龄化：50岁以上人数占比快速攀升，1993年占比＞10%，2003年占比＞20%，2013年占比＞30%，老龄生齿已成为7-11占比更高群体

场景前置化：类似中国社区团购，便当店的挪动购物车相当于挪动前置仓，次要处理的是65岁以上、没有汽车、家离实体店铺的间隔大于500米的白叟的购物需求，供给给白叟少盐少油、药用牙膏等1400+SKU安康商品，并通过用户画像和行为优化选品，同时供给邻里探望办事以制止白叟发作不测

办事全面化：吃喝本身做（适老化三餐）、玩乐接他人（老年旅游等）、康养轻重组合（店内有轻问诊+护理办事对接）

类似的生活办事中，QB HOUSE剃头店（2018年在东京交易所上市），其超越50%的到店用户是50岁以上的老龄人群。中国“快剪”的弄法类似于QB HOUSE，为55岁以上人群供给10元剪发办事（年轻报酬15元），“单次办事时间短、低客单、小微门店、高翻台”，从而实现了批量在超市场景复造。此外，QB HOUSE在日本也供给上门办事，包罗养老院和病院场景的烫染剪，以及适老化的卧床剃头和修面。同样的，都是因为老龄生齿成为社会主力消费人群，KTV、健身房等都操纵闲时低价或小微门店，在成本构造优化的前提下，为白叟供给办事，但那里其实不存在老年版（专属）消费场景的时机，除了护理（无人赐顾帮衬）和旅游（有闲社交）外，白叟和年轻人的需求没有明显区别。

10.2.2 美国看陪同/照护，中国缺付出、平台难复造

美国养老财产在家庭陪护范畴有良多立异，此中2018年成立的PaPa是代表性的老年陪同创业公司，详细形式为，白叟为平台认证过的PaPa Pals（兼职大学生，需通过背调、性格测试等）付出15-20美圆/小时，享受代驾、陪聊、陪诊、教智妙手机等生活办事。目前PaPa已完成B轮融资，老年会员连结20%月增长率，老年用户均匀年龄75岁，90%利用德律风倡议需求。

在中国黎阿姨2015年的创业项目“陪爸妈”曾经最早想做的就是“租个孙子”（同样是大学生年轻人群）的陪同生意，但在长线来看，除了单城市3-5%的白叟需要护理办事（居家护理或养老机构）、单社区1-3‰的白叟需要属地助餐办事，其他社区/家庭办事都贫乏用户意愿（非刚需）和付出（没有商保支持），是没法子酿成生意的。

2019年12月，专注家庭办事的Care被同为纳斯达克上市公司的IAC以5亿美金收买，那背后是Care优良的营业数据支持，市占率超越90%，毛利接近80%，获客成本更低仅为73美金，均匀付费周期达16.4个月。在养老护理办事上，需求端兼职（分时）约占60%、全职（持久）约为40%，美国能跑通形式的原因，一是护理供应侧的专业证书/学历认证健全（才能婚配价格），二是需求侧在差别区域的价格、佣金、税收、商保等长短标（增加供应保障和收益），那两点就拉开了与线下传统办事和交易体例的差距。

对应来看，中国的照护市场固然已实现供应侧信息完美和用户端在线付出，但从供应侧来看，多年来技能和晋升系统的缺失招致公司必需要先以曲营形式获取有限的优良供应（填满时间喂饱钱包），不然难以获得用户信赖并抽取较高佣金，因而平台形式在中国开展的难度较大。

同时在SaaS和平台形式下，优良办事供应会持久处于被预订的形态，平台也就失去了价值。从现实运营的经历来看，在中国养老护理的均匀工资是5000-6000元，首月抽佣40%（雇主 护工各20%），即约2000-2400元的一次性抽佣；若是你是搭建平台，要么收会员费（许诺1年内屡次改换，但现实上改换越多意味着你的平台价值越差），要么收佣金的佣金（即20%的30-50%，那里只能抽到雇主的托管费用，即6-10%约300-500元），那是完全不敷以支持平台运营成本的。

10.2.3 欧洲看机构，中国式并购进入中场歇息

欧洲的养老机构近年来纷繁以重资产收买做连锁品牌，构成了较为完美的机构照护形式。Orpea欧葆庭为欧洲更大的养老康复集团，收买了大量其他欧洲国度的养老运营商来实现区域扩张，包罗奥天时的Senecura、德国的Silver Care、瑞典的Senevita等。类似的形式在美国则是Brookdale，做为全美更大的养老办事连锁运营商，目前拥有1100多个养老社区，办事对象超越10万人。自成立以来，Brookdale先后并购Alterra、ARC、Sunrise、Emeritus（其时是全美第二大养老公司）等公司。

2016-17年，以“郊区大盘”为次要形态的中国大型养老/康养机构迎来了第一波的财产并购，例如2015年11月北控医疗安康1.38亿元收买福龄金太阳51%股权；2016年1月宜华安康分两次总价7亿元收买亲和源；2016年9月上海佰仁安康收买上海夕悦老年颐养办事机构60%的股份等，首开-寸草春晖、碧桂园-九华山庄、光大-汇晨等都享遭到了投资并购的上半场盈利。仅3年后，房地产进入白银时代，业绩压力招致民营养老公寓起头与本钱分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂等），10+房产公司各类形式（租/售会员造、地产/物业+养老、社区居家会员造等）均验证“无法盈利”后，中国式并购正在进入较长时间的中场歇息阶段。

即使在养老机构十分成熟的日本（数据源：日本厚生劳动省、介护上市公司财报等），社会福祉医疗机构和介护保险定点养老机构的均匀纯利率也仅有2.4%-2.9%（70%+成本是在办事供应侧人力），介护上市公司天花板的日医学馆也仅有10.35%。那个数据做为中国的参考标的，在中长线来看都很难吸引到更多社会本钱进入养老机构形态。

十一. 中国养老财产的将来预测11.1 两个立异时机：存量供应适老晋级+供需优选贴身管家

即将到来的2022年，是1962-1975年持续14年出生顶峰的人群步入老龄化的起点。约2亿+增量银发族带来的贸易立异时机，是基于Ta们的定量是“对优良商品/办事的需求稳定”，对应的变量（立异时机）分为两种：

11.1.1. 存量供应的适老晋级

从线下商品和渠道来看，一线新一线的便当店/小微商超，将像日本一样成为社区属地老年消费和办事的供应优选毗连器，日本更大的7-11便当店从1993-2013年的20年间，50岁+顾客的占比从10%提拔到30%，对应供应侧1400+SKU，包罗在近年呈现的店内轻问诊和养老机构办事对接等，已经成为了社区属地老年办事入口。对应到中国，2020年第一次呈现的是，上海初次呈现18款专属三高/糖尿病老年早餐，南通小润发连开4家的600-800SKU小微商超，并用5元纸量优惠券形成屡次白叟列队限流，那是中国排名第一/二的老龄化城市，初次呈现专门老年群体生活类商品的新供应和新交付场景，将来会有更多存量品牌随手去做适老化商品晋级（如智能家居、安康饮食等）。

从线上办事和渠道来看，该增量人群已完好履历了从2014年起的挪动互联网东西/电商/办事渗入，7年时间走过，吃喝玩乐的商品/办事在尺度化综合平台的老年渗入率集中在2-10%的占比，将来会更多增加：

生活办事：需求（外卖、民宿等）和供应（跑腿、老司机等）均占平台整体用户的2-3%；旅游在垂曲平台可占约8-10%（有闲有钱，与年轻人差别

电商消费：老年女性在综合电商平台的安康食物类消费约占8-10%；老年活泼电商用户在综合电商平台占比约3-4%

我们的判断是，美团做为生活办事入口，将随手带上更多银发族一路满足1.0版需求“衣食住行”，而白叟们特有的心理衰退和社会角色变革带来的2.0版需求“医师助幸”（医疗办事、体美劳进修、介助/照护、心理满足），也将从2021年此时的3-4级入口逐步提拔到更高级入口。那个过程估计为10年，即80后独生子女爸妈集中进入65岁+的过程中，产生的2.0需求将明显增加，例如养老社区/公寓的去化将会比现阶段的流量和效率有较明显提拔。

存量供应的适老晋级

11.1.2. 供需优选的贴身小管家

对应海量的老年人群增长，优良供应之外，就必然会呈现骗完就跑的不良玩家，那可能比过往25年来“吃不死人”的保健品慰藉剂还要伤人→因而，谁能整合属地线下存量供应，成为老年生活办事“优良内容挑选器”，谁就将成为陪伴那些增量用户30年+生命周期的“贴身小管家”。

存量头部保健品公司将在那个过程中通过OMO（立异工厂合伙人汪华于2017年提出）完成自我进化，自研智能硬件+安康办理，实现用户办理效率更高、客户生命周期更长，从600-800元/年/用户的保健品电销数据来看，增加上述客造化办事带来的信赖和复购，会带来3000-5000元/人/年的收入提拔。事实上，从2017年保健品公司全面拥抱SaaS+曲播以来，OMO形态已经让专家曲播从2000元/场均摊到了20元/场（100家门店是头部线下会销连锁店门槛），SaaS系统则让会员信息和关系不再100%依赖于属地店长/销售，保健品公司构建“安康贴身小管家”的壁垒已很高。

增量玩家会呈现新的大时机，那批新白叟都履历过昔时的集体主义时代，也都在履历如今的独立养老（独生子女一代没法子陪同），因而谁能用一张“超等一卡通/课程表”，将线下的属地社区生活（打折信息、安康课堂等）和文娱活动（旅游旅居、各类赛事活动等），毗连起来通过微信社群与属地白叟构成高频毗连和体验信赖，谁就能成为白叟们离不开的贴身小管家，天然完成“吃喝→玩乐→金融”的三级交易转化。对标日本老龄化社会来看，政府公共出行的一卡通+市场生活消费的一卡通，加之65岁+人群拥有全年龄层近60%+的财产，老龄人群消费的场景就构成了“线下场景+3张一卡通”的组合。

把目光放回中国式养老的2021年，政府主导的公共出行和生活文娱（如京津冀旅游一卡通，约有30万属地老年用户）已经证明是满足白叟用户需求的，信誉卡则被挪动付出替代成为电商标品消费的“一卡通”，对标来看，占据95%时间的线下生活场景的“优选一卡通”，是更契合其消费习惯的形态了。

上述管家的办事背后共性是，会产生“白牌低价”的安康概念商品/食物时机，一种是成本和场景重构（例如19.9元每天1杯睡前红酒助力睡眠），一种是功用和体验立异（例如29.9元每天1顿纳豆餐削减便秘），无论是线下商超仍是线上（含二类）电商，城市带动老年安康类商品的持续开展。差别的是，在商超/便当店渠道是低价/去库存，在保健品渠道是高价送权益。

11.2 手艺提效降本：刚需助行是准确贸易化途径

2018年起中国本钱市场热点起头转向ToB，素质上是通过手艺手段实现“提效降本”。表现在养老范畴中的变革分红了如许4个阶段：

2009-2010年：以颐讯（惠州）和三开（北京）为代表的初代ToB养老机构信息办理系统，从PC时代起身进化到SaaS，后者于2016年挂牌新三板

2013-2015年：ToC的李秘书/彩虹在线老年智能平板/盒子在深圳呈现，ToB机构办理系统新增壹零后（深圳）、麦麦养老（成都）、医家通（北京）等玩家，起头呈现软硬件连系

2016-2017年：针对“伤友”的邦邦机器人（上海）和蜂鸟代步（北京），成为传统轮椅/康复器具的晋级版

2017-2020年：互联网巨头全数试水入局，ToC智能语音末端+ToB机构行为办理监测，是新的聪慧养老形态

前两个生意更大的问题是受寡面太窄：养老机构均匀综合利润率约5%摆布，早期玩家成本低+入局早，能够吃掉头部2-3%的优良高端定位养老机构，而在2013年政策鼓舞养老市场后，麦麦养老则以“软硬连系”的体例切入增量的高端养老机构，更高合同金额约在400万级。但那里的问题是头部标的和增速都非常有限，于是各人不约而同的走向社区养老点位，仍然由政府买单但金额酿成3-10万/点，且各地均有属地优选供给商，那就酿成了难以复造和持续的ToG生意。

那种形态更合适BATJ如许的巨头随手测试，而不是独立做成生意，其标记性的事务是：

阿里：2017年，以天猫精灵为语音末端，在北京普乐园养老院，实现养老院AI处理计划，白叟可通过语音控造屋内电器和呼叫办事人员

百度：2019年，先后在北京大栅栏银鹤苑养老驿站、昌平回龙不雅国风美唐，共投放320台小度语音末端并毗连街道养老需求办理系统

腾讯：2019年，监测平板和AI防跌倒检测系统，在深圳市养老护理员养老院（为公益基金项目）落地测试

京东：2019年，在天津河西区通过智能外呼系统“京小昂”，每天早晨8点对全区5000多位独居白叟停止日常问候（1分钟/人，共需3小时），确认平安情况、提醒气候变革

巨头层面的聪慧城市是AI战略下的一个小分收，自己AI处理计划也是中持久不计回报的战略标的目的（各地政府为项目付出方），那对纯做聪慧养老产物并想靠此盈利谋生的创业型玩家来说就是降维冲击。同理于SaaS，早期靠低成本和时间窗口盈利的颐讯等玩家仍然会活的很滋润，但新玩家被市场劝退、被巨头的“免费产物”冲击是大要率事务。

我们认为更接地气的立异仍是围绕刚需人群的体验晋级，即助行机器人，比拟传统轮椅的200-2000元主力价位段，晋级版产物在6000-20000元之间，同样是一次性投入，能够让用户得到全新的自在出行体验。

综上，我们认为中国式聪慧养老的核心价值应该是：在C端家庭替代办事人员（家政/亲属），在B端机构解放办事人员（助力挪动、递送药品、辅助进食等功用，可提拔护理根底办事的效率），相对来说前者的用户感知更明显从而更容易产生付出行为，是聪慧养老的准确贸易化途径。