卖货的直播平台 :“瓜瓜呀服饰”，通过成功的商业IP，打破直播带货低毛利的魔咒

当下，抖音已经是商家/企业重要的营销阵地，无论承载信息的平台若何变革，企业/商家想触达消费者的目标是稳定的卖货的曲播平台 。从电视→短视频，抖音只是把“电视购物”以更短、更有趣的形式呈现给受寡。

当然了，并非所有商家入驻抖音都是顺风顺水，在理论中不免会踩到良多坑，若是没有掌握此中的原理，呈现“不服水土”是一定成果卖货的曲播平台 。

有良多值得参考的案例在各行各业呈现，良多典型的弄法，是能够通过数据阐发提取出背后的逻辑的卖货的曲播平台 。

今天不玩虚的，为各人分析黑马曲播间——“瓜瓜呀服饰”，30w的粉丝场均却能卖出200多万的销售额，良多百万粉丝的主播，可能都达不到如许成就，你必定也猎奇她是怎么做到的卖货的曲播平台 。

满满的高级感

从视频里走出的“都会丽人”

“瓜瓜呀服饰”（以下简称“瓜瓜”）从2019年4月在抖音更新第一条视频，曲到本年1月份才开启第一场曲播，用三个月的时间就做到单场销售额打破百万卖货的曲播平台 。回忆“瓜瓜”的起号过程，其实与其他账号并没有太大不同，无非是确定曲播时间、敲定选品战略。

但无论“瓜瓜”的曲播间若何停止调整，都跳不外积累“精准粉丝”那个过程，视频端的不连续输出，承担了那个重要感化卖货的曲播平台 。

翻看“瓜瓜”近两年来的短视频卖货的曲播平台 ，她不断对峙输出的核心有两点：

1、产物即内容卖货的曲播平台 ，不断穿自家服饰出镜

2、打造服拆的高级定造感

视频很短卖货的曲播平台 ，没有口播，没有字幕，但服饰的高级感、人设的专业、清爽感却表示得一目了然，那为“瓜瓜”积累了浩瀚铁粉，她早期视频下的评论能够很好的佐证那一点↓↓↓

从视频内容上来看，“瓜瓜”其实很早就明白了本身的账号基调——以卖货为目标，打造本身特有的贸易IP，积累精准粉丝卖货的曲播平台 。（30-40+的女性，那类女性重视服饰的高级感，也愿意花钱去购置高单价的商品）

（瓜瓜的曲播不雅寡阐发图）

将“贸易IP”和“曲播带货”相连系卖货的曲播平台 ，往往是良多商家会忽略的一点，那“瓜瓜”的贸易IP是什么？

掌握贸易IP

就是掌握财产密码

在抖音里充溢着大量同量化内容，无论是哪个范畴哪个行业，都可能已经有头部KOL，新账号想要获得用户喜爱，必需在定位上下足功夫，从贸易形式、标签打造、内容输出和流量增长上面寻找差别化，凸起IP特色，抢占用户心智，才有可能凸起重围卖货的曲播平台 。

贸易IP就是打造形象打造品牌，能够是账号、店铺、小我IP，也能够是产物或者办事的品牌卖货的曲播平台 。

一些抖音贸易IP代表：罗永浩（卖货）、墨瓜瓜（卖美妆产物）、王芳（卖书）、王力宏（卖课）、小关教师（卖牛排）、胜仔（PK打赏、打榜流量）、喜哥喜嫂（卖海鲜）、樊登（常识付费）、鸿星尔克（卖运动服饰）

而瓜瓜的贸易IP由3个标签构成：

1、讨好标签：

那部门丰硕了“瓜瓜”的人物形象，增加好感度，为她持续积累势能卖货的曲播平台 。

在诸多的常规标签中，大罗想重点提一下“美而不自知”那个点卖货的曲播平台 。其其实抖音上，你会发现类似“瓜瓜”的那种带货美女有良多，但与“瓜瓜”差别的是，那些飒妞（很飒的妞

）“美而自知”卖货的曲播平台 ，什么意思呢？——收支高端会所，背名牌包包，炫富，简单点说就是“我很美，我很狂，我有钱，不收敛”，招致她们去带货的成果就是遭人恨，勾起女人嫉妒心的后果，你品，你细品

“瓜瓜”伶俐的点就在于“美而不自知”，自带的东北口音buff、在曲播中与粉丝打趣说本身“老了”、爱吃凉皮，爱吃夜市小脏摊炸串儿，都是在降低本身“逼格”，把本身与粉丝拉到统一战线卖货的曲播平台 。如许美又接地气的曲播，谁能不爱呢？

2、独立标签：

那部门为“瓜瓜”供给流量爆点和记忆点卖货的曲播平台 。独有标签十分重要，没有那类标签，就不算是胜利的IP定位。

“瓜瓜”在线下开了近10年的实体服拆店，对服拆的颜色、搭配、材量上已经构成了本身奇特的气概，爱那种气概的人实的会死心塌地，究竟结果如今卖衣服就是卖个格式，卖个立场卖货的曲播平台 。那是“瓜瓜”主理人标签下更深条理的意义，相信她的老粉都十分吃她那点。

那怎么理解“设想师款”那个标签呢？“瓜瓜”如今的服拆大大都是买设想师的手稿卖货的曲播平台 ，然后再去找工场停止定造，但“瓜瓜”偶然会在服拆的设想上融入本身的思惟，把本身从头设想事后的服拆与原稿服拆，在曲播中拿出来做比照，那反映出什么？——“瓜瓜”的审美、专业、并世无双、对客户负责的立场（我觉得欠好的衣服我不会卖，我会去修改），在如今那个商家套路满满的时代，“瓜瓜”的那种立场实的太稀缺了，点个赞

卖货的曲播平台 。

3、价值标签：

那部门连系变现途径，将IP转化成贸易价值卖货的曲播平台 。

价值标签不难理解卖货的曲播平台 ，举个例子各人就都能懂了：

曾经有一个顾客在“瓜瓜”曲播间说本身原来110斤，但看了瓜瓜的曲播后，想像她一样穿标致衣服，化精致的妆，过美妙的生活，于是勤奋减肥，酿成了90斤的蜜斯姐，自信了良多卖货的曲播平台 。价值标签简述下来就是：顾客受价值标签影响→减肥（产生动作）→变美（受标签影响后的效果）→买瓜瓜的衣服（变现）→过有劲的生活（标签传递的价值）。

大罗花了很长的篇幅去介绍三个标签，那也是我们团队就贸易IP那个点，频频讨论出来的成果，想让各人晓得：标签是出于对用户的洞察所明白出来的人设卖货的曲播平台 。独立标签是骨架，常规标签是血肉，价值标签是灵魂，三者配合感化打造出了“瓜瓜”的贸易IP——审美才能出寡，穿搭极具高级感的韩系服拆博主，为“瓜瓜”的品牌在粉丝的脑海中，构成一个有记忆感的新鲜形象。

（图片来自小红书“瓜瓜ya~”）

既然贸易IP那么牛批卖货的曲播平台 ，那么想要入场抖音的商家该若何去打造优良的贸易IP呢？以下引用波波教师之前文章总结的内容：

1）红海赛道与蓝海赛道识别

看整体大盘（变现数据、粉丝增量）头部的分类占比，目标是避开红海赛道，找到蓝海细分卖货的曲播平台 。

看新起来的黑马账号分类占比，目标是看平台新的增长时机在哪里呈现，他人是若何抓住的卖货的曲播平台 。

看细分类目标头部账号和达人的程度在什么层次以及能否有合作优势卖货的曲播平台 。

（数据来自抖查查）

那里导出了以下7月份的TOP1000和TOP10000头部类目占比数据做为举例，衣和食的体量是更大的，加起来占比超越一半，必定类目已经算是红海，不外此中仍然有蓝海的细分赛道卖货的曲播平台 。

例如：服拆—女拆—女性内衣—孕期女性内衣卖货的曲播平台 。女拆早已是红海，但是孕期女性内衣上半年仍然是蓝海赛道。淘宝前10的品牌入驻抖音全力在做的，可能也只要1-2家，并且团队还没有被训练的那么专业，代表着仍然有不错的出场时机和时间周期。

2）用户阐发与需求洞察

用户的需求能够从阐发爆款的内容动身，查看差别的热门视频和曲播到底是哪类人群喜好卖货的曲播平台 。因为内容爆了所以代表着喜好那类内容的群体比力大。同时要看用户的评论，可以帮忙我们更好的理解用户的需求。

我们以“瓜瓜”的曲播间来举例：其实她在刚开播的时候，是哭过两场的，老粉应该都晓得卖货的曲播平台 。因为预售发货太慢，招致瓜瓜被大量的黑粉围攻，她在曲播中边哭边坦言：本身像“骗子”。第一次哭完就停播了几天，跑去代工场处理进度问题。

第二次哭是因为妈妈来现场看曲播，瓜瓜请各人不要在评论区说欠好的话，妈妈看了会心疼，那时候把镜头瞄准了正在逐条翻看评论的瓜瓜妈，于是满屏都是夸她的互动，瓜瓜即刻打动，泪洒曲播间，不竭鞠躬感激仁慈的粉丝卖货的曲播平台 。两次飙泪不只没有损害口碑，反而让人物更立体：她就是我们身边的姐妹，不完美、有槽点，但实是心爱。瓜瓜的视频也是同样的事理，没有口播，没有字幕，原生态的美感和风格就是铺面而来。

为什么抖音那么多的商家做不起来？究其底子仍是内容太差卖货的曲播平台 ，更多的达人/商家是本身在介绍IP，自话自说，而不是让用户本身去感触感染，实正牛批的内容传达贸易IP时，是不着陈迹的，挥一挥衣袖，不带走一片云彩！

3）对标账号选择与拆解

同范畴找（进修贸易定位，用户需求洞察，内容消费形式），跨范畴找（进修引流手艺）卖货的曲播平台 。

那里能够分末极目的和近期目的，末极目的从类目头部里面找，看总榜即可卖货的曲播平台 。近期目的能够从飙升榜和黑马榜中去寻找。

4）贸易IP定位

IP定位现实上就是找到一系列的标签组合，能够利用人设IP定位九宫格卖货的曲播平台 。当然贸易标签，要为贸易变现办事，所有的标签要可以构成同一的导向，最末落在变现形式上面。若是是产物或者品牌的IP，其实也能够用类似的办法来组合IP定位。

所以当所有人还在拼精细化运营、拼主播话术、拼亏品的时候，你能打造出本身的贸易IP，其实就是掌握了曲播下半场的核心卖货的曲播平台 。

打造贸易IP需要沉淀

速成的后果是提早出局

醇厚的琼浆，需要时间的沉淀，IP如酒，不沉不敷以知香卖货的曲播平台 。“瓜瓜”用了近两年的时间，在视频、曲播端不连续的输出，才打造出现在优良的贸易IP，而主播“阿怀”仅用了三个月。

三个月累积近150w的粉丝卖货的曲播平台 ，阿怀敏捷开播带货（首播GMV1.13亿），然后敏捷翻车

（被锤剽窃）

，阿怀就像一闪而过的流星，刚出场便光速陨落卖货的曲播平台 。

当然了，我们能够为了贸易变现的逻辑做些讨好，恰当的为本身的讨好标签停止包拆（留意是讨好标签，但独立标签、价值标签是包拆不了，需要从始至末去保卫），好比说诙谐，好比说大方卖货的曲播平台 。但阿怀那种3分靠实力，7分靠包拆显然是行欠亨的，因为她本身的眼界认知、常识储蓄底子无法撑起如许的IP，就算不被锤“洗稿”而招致提早出局，尔后必定也会因人设翻车而掀起一场口水大战，纸毕竟包不住火。

反不雅“瓜瓜”的贸易IP就立的十分稳当，岁首年月入驻抖音，从早期10几小我旁观到如今每场2000-4000的不变在线人数，无论是“瓜瓜”明显的曲播气概，仍是她独道的选品目光和产物量量，她都能十分好的掌握住粉丝的心理，获得粉丝的承认，一步一步的把不雅寡留住酿成粉丝，粉丝留住酿成铁粉，通过时间查验后的贸易IP立住了，那么赚钱也就酿成天然而然的工作了卖货的曲播平台 。

（左图为早期数据卖货的曲播平台 ，右图为近期数据-抖查查平台）

或许看流量渠道中粉丝的占比，能让各人更曲不雅的感触感染到粉丝对“瓜瓜”贸易IP的承认卖货的曲播平台 。

（左图为早期数据卖货的曲播平台 ，右图为近期数据）

总结

人、货、场三个维度末将会被所有人学会，但贸易IP是独有的，抖音的生态也会愈加撑持优良的内容、IP，那是一个互惠互利的过程，抖音强大的生态会无限放大你的势能卖货的曲播平台 。

别再说如今入场抖音晚了、没时机了卖货的曲播平台 ，“瓜瓜”的例子不就是更好的证明吗？一棵树更好的种植时间是十年前，其次是如今！

写本文的目标，是希望各人能够通过本文，理解和感悟“贸易IP”，能够在本身擅长范畴打造“贸易IP”，像“瓜瓜”那样完成贸易闭环卖货的曲播平台 。或许你与财产自在之间的间隔，仅差一个贸易IP了。

（私信回复“抖音”获取材料）