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来 源丨南财号·开菠萝财经

做 者丨吴娇颖 金玙璠 苏琦

编 辑丨吴娇颖

双12马上来淘宝无人曲播软件能赚到钱吗了，一个月前还如火如荼的曲播带货，眼下却颇显冷清。

那一个月里，行业发作了很多大事：薇娅、李佳琦联手“逼宫”欧莱雅，揭开了大主播丢不起更低价的底牌淘宝无人曲播软件能赚到钱吗；雪梨、林珊珊偷逃税被罚过亿，掀起网红主播“补税”潮；辛巴还在吐槽平台；罗永浩已经“消逝”在了曲播间。

主播们大起大落的背后，更多的中小商家有苦不敢言。

在与大主播合做过程中，多位商家遭遇的现实情况是：成交额还没有坑位费高，但主播佣金一分不克不及少；销量不包管，但价格必需低，要么就加量来打平；带货效果不睬想，库存积压、资金吃亏，后果一律商家承担。

有人“绑定”头部主播，但曲播间价格必需给到汗青更低，不然需承担违约责任，且从此被另一位头部主播拒之门外。

有人应主播要求备货后却遭对方继续砍价，差别意的话，要么合做间接谈崩，凭空多出几百万库存；要么在曲播中被吐槽“不划算”，招致下单的消费者疯狂退款。

有报酬了节省费用冒险采纳前置佣金体例，没想到现实成交额不到预估的一半，但为了在行业安身，商家底子不敢跟网红主播叫板。

有人向主播交了几十万元坑位加告白费，成交额却只要几万元，合约没完成主播就“翻车”，商家想维权却发现签下的都是“霸王条目”。

最初，许多商家发现，与网红大主播合做，“做10场亏9场，剩下1场不赔不赚傍边奖”。但曲播间，仍然是大部门商家无法舍弃的“梦工场”。踩坑无数之后，有人回到店铺自播，有人认准纯佣主播，还有人筹办试水成本更低的小主播。

单坑不卖、“全案”费用50多万，

成交额却只要七八万

三七 | 食物商家 合做主播：雪梨

淘宝无人曲播软件能赚到钱吗我们卖的是营养食物，在线下有实体店，也通过经销商销售；线上渠道以天猫旗舰店为主，年销售额600万元摆布。

本年双11，我们方案合做一位大主播，希望借助主播的名气和信赖背书，提拔品牌出名度和销量。在一位同事的保举下，我们找到了雪梨团队，据说是与她合做的大品牌良多，“有钱都请不到雪梨曲播”。但合做下来，我们发现事实并不是如斯，上她的曲播间底子不像传说中那么难。

与雪梨团队的整个对接过程，只花了一两天，雪梨本人没有呈现过。我们之前没有和那么大致量的主播合做过，到了会谈阶段才晓得，在大主播面前，小商家那么弱势。

双11期间上雪梨曲播间，必需签“全案”，也就是说，商家不克不及买一个零丁的曲播间坑位，而是要打包坑位、微博营销、切片受权等。按照刊例，我们签的"1个双11坑位+1个双11后坑位+3个月切片受权+1条零丁微博”，价格是58万元（包罗5万元包管金），另付出主播20%的佣金。她的刊例还有单坑位“全案”和多坑位“全案”，价格在35万元-80万元不等。

主播团队不包管销量，还要求我们必需给出汗青更低价，那是没得筹议的。我们给出的几乎是成本价，就算销量好，也没有利润赚。

图片来源：宸帆电商官网

其实我们原来也没指望请大主播带货能够盈利，只是没想到亏得那么严峻。其时，对方预估一场销量在1万摆布，我们也因而备足了库存，但现实上，最初成交额只要七八万元，招致我们大量库存积压，整体吃亏高达100多万元。

我们对那个成果必定是不满意的，再去与主播沟通处理计划时，对方竟然提出，我们能够再花钱，上宸帆（雪梨公司）旗下另一位主播的曲播间。

成果没几天，雪梨、林珊珊因为偷逃税被罚、暂停曲播，而我们还有1个产物坑位没播。很快，我们接平台通知，全网下架有她照片的相关宣传，相当于之前方案的营销全数无效。对方团队却只是回应我们暗示，能够先退一个日常坑位的费用，5万元。至于包管金，还不晓得什么时候能退。

事发后，再回过甚来看我们的合同条目，几乎全数都是若商家违约，需要若何补偿主播方，没有任何一条是关于主播如违约或发作负面舆情，若何赐与商家补偿的。以至，合同上都没有写明“全案”详细包罗几场曲播、几次营销告白。也因而，在我们提出补偿要求时，对方暗示“根据合同，一点问题都没有”。

之后看公开的报导我们发现，雪梨团队在10月停止双11招商时，其实已经在承受税务部分查询拜访了，却没有向商家透露任何潜在的合做风险。事到现在，我们也只能认栽。

颠末此次教训，我们之后再找主播合做的话，必然会多方考虑，通过各个渠道停止查证，更好能签约带货才能有包管的大主播。如今，我们的天猫旗舰店和抖音官方账号也每天都在做自播，固然效果不尽人意，但也只能边走边看了。

李佳琦带货刷新纪录

但我们“失去”了薇娅

张历| 便利速食商家

合做主播：李佳琦、薇娅、叶一茜、墨丹等

我们从2019年起头找淘宝头部主播带货，算是抓住了曲播盈利期，其时淘宝主播的能量，其淘宝无人曲播软件能赚到钱吗他平台无人能敌。

最早一次合做的主播是“土豆Fancy”，曲播几分钟卖了十几万的货，完全倾覆我们的“卖货不雅”。2019岁尾，我们登上了李佳琦曲播间，一场销售额300万，团队的三不雅再次被刷新了。

当然，李佳琦要求的是全网更低价，我们后续和薇娅合做也是如斯，那是没法子的事。他们团队会无数次地讨价还价、无数次沟通，曲到拿到更低价为行。

连着上了屡次李佳琦曲播间后，我们找到了薇娅团队，也被选品团队选上了。我们和薇娅只合做过两次，均匀一场卖100多万，后来再也没能合做。我们内部推测，是因为他们发现我们持久和李佳琦合做。

自此之后，我们就“绑定”李佳琦了。他曲播间的价格，就是我们的更低价，相当于6折摆布。我们签了合同，若是在其他曲播间比给他的价格更低，不单会被“封杀”，还需要承担违约责任。

我们的经历是，李佳琦和薇娅很良心，只要你能上，根本上都不会让你亏。当然，也有同业反应“卖得多亏得多”，那可能是因为价格给得太低了。

薇娅和李佳琦的严谨度、选品逻辑和坑位费价格，比一些网红主播和明星主播强太多。快手的某些大主播坑位费太高，像辛巴报价要30万、50万，说实话，不太值。我们找过的明星主播也良多，好比刘涛、张庭、王耀庆、李若彤等等，最亏的一次是上Angelababy杨颖的首播，坑位费很高，卖货效果很差。

当然，“清流”明星主播也有良多。我们合做效果更好的是叶一茜、墨丹，她们的讲解很负责，团队也比力专业。并且坑位费不高，如今还有一些明星做到了纯佣。

我们品牌2020年线上店铺的营收体量是3500万摆布。近两年多，我们不断重注曲播，把营业额的10%拿出来上大主播和明星主播的曲播间。总体还算满意，但翻车情况也很多。

很多中小商家对大主播控价和带货效果都颇有微词。但在我看来，主播要求更低价，也是为粉丝争取利益，能够理解。在大主播面前，只要那些一场卖上万万的头部品牌才有话语权。至于带货效果，中小品牌必然要放平心态，若是是抱着去大主播曲播间挣钱的心态，绝对会事与愿违。

我们品牌上大主播曲播间，不断承袭的都是“不为卖货、只为品宣”。不外，品宣效果其实没有预期中好。因为在大主播曲播间下单的用户，都习惯比及主播带货的时候再买，少少会自主到我们旗舰店下单。本年起，我们也在同步发力自播。

前置佣金风险高

业绩只完成一半有苦不敢言

康康| 服饰商家

合做主播：某万万粉丝抖音主播

我们是服饰类目商家，有实体店也有网店，本年因为想开发抖音电商渠道，找了几个比力红的抖音主播带货，成果令人绝望。

此中一个主播，在抖音有近3000万粉丝，排名比力靠前，那也是我们选中他的次要原因。

合做时，我们接纳了前置佣金那种比力有风险的体例。因为前置佣金给100万元，主播佣金就能够从30%降到20%，也就是说，我们先付100万元，等全数消耗完，主播给我们完成500万元的业绩。没想到第一场播完之后，现实成交额不到估计的一半，还剩50多万元佣金，至今还在渐渐消耗。

但我恍然大悟，那就是个无底洞，专场带货都没完成的业绩，后面零零散星地卖，不晓得要消耗到什么时候。现在主播不只没有完成业绩，还压了我一大笔钱。

即便如许，为了在行业里混下去，我也不敢对抗大网红。小商家在圈里处于更底层，究竟结果网红不缺品牌合做，但工作闹大了，我们以后再想跟此外主播合做，对方倒可能会有顾忌。

我们与其他网红主播合做，也是交了前置佣金去做专场，成就还不如阿谁大主播，但在我们的交涉下，他们好歹把没有消耗完的钱退回来了。

坑踩多了我才大白，只要实的合做了，才气晓得主播实在的带货程度，仅凭那些有水分的战报是看不出来的。有的主播十分清晰本身的粉丝画像和受寡维度，但他们什么品都接。有些商家刚入局曲播、不领会行业，就冲着主播的名气赌一把，但若是用户与产物不婚配，是不成能有好成就的。最初，只能慰藉本身就当花钱做曝光，但那不是安康的电商思维。

话说回来，那也是商家本身的选择，一个愿打一个愿挨。膏火交多了，商家也会渐渐咂摸出此中的投入产出比。

如今我跟主播合做，都采纳纯佣的体例，不再提早交钱吃“哑巴亏”了。在曲播带货的模子里，老是有人赚钱、有人赔钱，但我不想不断做阿谁赔钱的角色。

曲播中被主播吐槽“不划算”

下单粉丝马上退款

知初| 食物商家

合做主播：猫妹妹、雪梨、吉杰等

我们是做饮料类目生意的，目前在京东、天猫、抖音、小红书都有开店。曲播带货太火了，品类合作又很剧烈，就拿淘系平台来说，若是不曲播只在淘内推广的话，日销量大要在500-1000单。

我们合做的主播良多，几乎每个月城市上两次曲播间，淘宝合做过的有雪梨、陈洁kiki、林珊珊、叶一茜、大瑜、吉杰，快手主播有辛巴团队的猫妹妹等。

在我们的合做中，那些主播佣金都是20-30%，单次坑位费从1000元-10万元不等。不管是单次仍是年框，主播们都不保销量，商家自傲盈亏。但是，曲播价格必需是汗青更低价，或者通过加量来打平价格。

事实上，在比力有名气的主播面前，大部门商家的话语权是很弱的。

就拿辛巴团队的猫妹妹来说，曲到曲播当天，我们都不确定本身能否会呈现在曲播间，有可能临时被调整。曲播时长也完全看主播表情，我们那次的产物讲解只要短短的一分钟，底子起不到品牌曝光的感化。以至，主播还会在曲播中随时跟商家砍价，若是不承受，就会被主播当场吐槽。

有一次，就因为辛巴的一句“不划算”，加上主播介绍产物时说错了产物容量，招致那场曲播的退货率十分高。我们的产物自己是短保产物，主播团队还要求多备货，卖不掉招致大量库存挤压，对方却不承担任何责任。

可能因为我们合做的主播多、频次高，所以不能不面对更高的风险，好比主播本身呈现负面舆情招致后续合做无法完成、主播对产物介绍不到位招致销量差，或者曲播间破价其他渠道消费者不满等等，那些情况，我们都切身履历过。

如今我们的店铺也在同步做自播，风险更可控，成本也不高。以后能否会继续与主播们合做，需要按照每个月的销售方案来考量，目前会争取与李佳琦、薇娅等群众承认度高的头部主播合做。

和淘宝TOP3主播合做3场的成果：

压货300万

李一桥| 智能家居商家 合做主播：雪梨等

我们是一家智能家居品牌，客单价高，但品牌还比力新，因为需要教育市场，必需找大主播带货。

与大主播团队合做，最强烈的感触感染就是疯狂被压价。他们统统要求“汗青更低价”，并且还要求多送赠品。我们的产物是有必然门槛的，主播团队的商务经常还没领会我们的产物就拿出全能砍价话术，“那产物成本没那么高”“找我们带就那个价”。

本年以来，我们和雪梨合做了两次。第一次是上半年，给她的价格是大促活动价的8折，对方让我们备货几千个，现实上只卖出了几百个。那一场曲播，我们付给雪梨20万元摆布的坑位费、20%佣金，再加上产物成本、快递、退货费用等，算下来亏了不到20万元。

后来之所以再次找雪梨合做，是因为被另一个大主播坑了。

其时，我们找到某头部大主播旗下的供给链公司谈合做。据我们的商务考察，那家子公司和大主播的公司在一路办公，并且大主播公司占股70%。第一轮与那家子公司谈合做时，我们已经被砍到汗青更低价，不外其时没签协议，对方让我们备货1万个。

等我们备好货，他们商务又来砍价，要求在此前价格的根底上再打7折，折算下来是原价的6折。刨去研发成本，我们产物的毛利自己就不高，价格其实不克不及再低了。

于是，合做谈崩，货没带成，我们凭空多了200多万的库存。那笔钱关于大品牌来说可能不算什么，但完全有可能拖垮一家小公司的资金链，间接影响公司的存亡存亡。曲到如今，对方也没有人跟我们解释是哪个环节出了问题，为什么备好货后继续压价。

看着仓库里的货，我很焦急，就想到了雪梨，慰藉本身”她至少在淘宝主播排名第三，第一次带货成就欠好可能是因为对产物不敷领会“，想着“再合做一次，卖几算几”。

双11期间那场曲播，我们给了雪梨汗青更低价，坑位费8万摆布，现实销售额十多万，离我们预估的50万差良多。但和大主播合做就是如许，没有特殊原因，就算带货效果欠好，也很难通过补播或是挂链接来填补。

如今，我们仓库还压着300万的货，持续资金严重，研发团队还在等着钱开发新品、开模具。

做为草创品牌，我们试水曲播半年、集中合做淘宝主播，得出的结论是：做10场亏9场，剩下的1场不赔不赚就傍边奖了。接下来，我们筹算找抖音的小主播带货尝尝，固然可能销量不高，但至少他们走纯佣形式，亏几钱、备几货，风险都可控。

应受访者要求，文中三七、张历、康康、知初、李一桥为化名。

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本期编纂 杨喜肥