如何做直播卖货 :如何做好TikTok直播带货？

随着TikTok直播带货的爆发如何做直播带货卖货操作 ，我们会面对这样一些常见的问题场景：

TikTok带货主播用明星好还是用达人好如何做直播带货卖货操作 ？

TikTok带货主播明星和达人两者一个人的区别是什么如何做直播带货卖货操作 ？

TikTok哪些商品会更加畅销如何做直播带货卖货操作 ？

TikTok新品发布会如何设计直播脚本如何做直播带货卖货操作 ？

预热TikTok视频怎么做如何做直播带货卖货操作 ？

TikTok怎样引流最高效如何做直播带货卖货操作 ？

怎么让TikTok直播间的观众一直看下去如何做直播带货卖货操作 ？

TikTok直播带货是复杂工程，没有标准公式，但数据分析则有可能提供越来越好的答案如何做直播带货卖货操作 。

本文对TikTok平台上半年的商业直播案例进行了系统的盘点和分析，并从品牌宣传和直播带货两大最具代表性的开播目的出发，在人、货、场三个层面分享我们的实战经验，期待能够帮助品牌方、创作者、代理商等合作伙伴发现一些TikTok直播营销的通用法则如何做直播带货卖货操作 。

人－指主播的选择和运营策略；

货－指商品的选择和售卖策略；

场 指直播间的预热、引流和脚本技巧如何做直播带货卖货操作 。

多类型主播优势概览主播选择与运营学习策略一个人

从主指类型上看：泛娱乐和重类达人各具优势

从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则”

预选主播3C分析法：Competitor-Capacity-Coincidence

TikTok直播畅销商品具有什么特质如何做直播带货卖货操作 ？

最简易选品公式

尝鲜成本越低越易拉新

直播间货品策略

选择符合主播特色这样做标签的货品卖货

选品有差异化如何做直播带货卖货操作 ，覆盖不同需求

高客单价商品充分利用题品教程和低价刺激

时间：直播的最佳时段与开播时长

最佳开播时间

开播时长策略

资源：重视预热和引流资源的选择

直播问引流资源总览技巧

三大预热节奏的资源组合思路预热视频和文案技巧主播

内容：如何设计直播内容国本和互动如何做直播带货卖货操作 ？

以品宜为目的如何做直播带货卖货操作 ，重在体验和节面控制

以带货为目的如何做直播带货卖货操作 ，重在气气和爆点刺激

人：

主播选择与运营学习策略一个人

主播类型和体量分析

品牌分析

竞品分析

1. 多类型主播优势概览

在TikTok庞大的内容沃土上如何做直播带货卖货操作 ，不同身份、不同类型的主播形成了丰富的开播生态，他们在不同维度上存在各自的特色和优势，品牌方可依据自身的开播目的进行选择和组合：

特色和优势

明星 :天然自带影响力和方法话题度如何做直播带货卖货操作 ，强有力的品宣效果

达人 :根植于平台如何做直播带货卖货操作 ，有较深的粉丝沉淀和内容技巧，更擅长营造直播间氛围

品牌方／商家:熟思市场和产品如何做直播带货卖货操作 ，真实不套路，更具官方说服力和背书性

历史表现优异指标带货

明星 :曝光、互动、增粉

达人 :商品点击率、购物车点击率

曝光、 品牌方／商家:曝光、商品点击率

组合策略

品牌方＋明星 ：明星大流量带动品牌关注度如何做直播带货卖货操作 ，品牌强背书能力促进品效结合

明星＋达人TikTok :双重引爆直播间热度如何做直播带货卖货操作 ，促销型内容驱动销量

品牌方＋明星 ＋达人 :强造势、深互动如何做直播带货卖货操作 ，多维度诠释品牌内涵，促进用户与品牌的深度连接

2.主播选择预备运营策略

从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势

TikTok平台的达人往往具备短视频创作和直播带货的双重能力如何做直播带货卖货操作 ，从短视频内容标签来看，可整体分为泛娱乐和垂类达人：

泛直播娱乐达人没有明显行业标签的高粉主播作者如何做直播带货卖货操作 。

垂类达人为在各自垂直领域的专家如何做直播带货卖货操作 。

特色和优势

泛娱乐达人：高颜值，年轻化，高粉丝，数据效果稳定，能保证相当好的起量基础和带货效率，可以适配多种行业客户的需求，曝光力强，适合没有高专业性要求的客户如何做直播带货卖货操作 。

垂类教程达人方法 :专业化，受众清晰如何做直播带货卖货操作 。其粉丝人群标签准确，适合推送专业性强的产品，种草能力强。

腰部主播带货更依赖重度用户如何做直播带货卖货操作 ，头部主播则更能激发新用户

分析长期稳定开播的直播间技巧数据发现如何做直播带货卖货操作 ，带货效果最好一名的主播整体上分为两类：

1.中重度用户驱动

多为腰部主播如何做直播带货卖货操作 ，随着粉丝量级的提高，GMV受重度用户的影响逐渐递增，后续需更注重选品，深入了解粉丝的购物偏好，以及重视与粉丝的互动和运营，维系粉丝经济；

2.浅度用户驱动

多为头部主播，对中重度用户的依赖不深，超过半数GMV 由新用户带来，与这类主擂合作应更重视预热引流，取得更广泛的拉新效果如何做直播带货卖货操作 。

主播体量与品牌特质按需匹配

不同品牌的粉丝群体差异极大，自然也影响到选择达人的方式如何做直播带货卖货操作 。较合理的方法是先定位自身品脚所属的领域，再与达人量级做匹配。不同行业的实际情况差异较大，这里以美妆行业为例展现研究结果：

正在往年轻化转型的本土传统品牌：对主播影响力依赖度较高如何做直播带货卖货操作 ， 粉丝量与销售带货效率整体呈正比；

自身影响力较大的国际品牌：与头部大咖主播合作相得益彰如何做直播带货卖货操作 ，带货效 果最佳；

具备一定影响力和独特调性的本土卖货新锐品牌：品牌自身有热度和话题， 使用腰部达人即可满足需求，但要注意品牌和达人调性的匹配如何做直播带货卖货操作 。

预选主播3C 分析法：

Competitor-Capacity-Coincidence

在电商直播中，达人粉丝与品牌粉丝的重合怎么学度是影响带货效果的关键因素，重合度越高，留盖潜在消费者越广泛，带货效果越理想如何做直播带货卖货操作 。

对于开播经验较少的品牌来说，关注竞品直播选用的达人，可以帮助自身快速发现具有同类商品带货能力的达人，再结合粉丝重合度分析，便可以有效扩充品牌的达人选择如何做直播带货卖货操作 。

Competitor：定位近期开播的竞品场次及所选方法达人

Capacity：分析竞品带货效果如何做直播带货卖货操作 ，圈选带货力最强的达人，商品点击UV、商品点击率、订单量、GMV等

Coincidence：从中筛选出粉丝重合度与自身品牌最高的达人如何做直播带货卖货操作 ，重合粉丝数息量保证在1W以上

Tip-1:尽量选择有长期带货意愿的明星＆达人做电商直播

有长期带货规划的主播在直播内容和货品搭配上有更深的思考，注重提高带货技巧，对长期转化效果提升有明显的正向帮助；无长期带货规划的主播，与品牌配合力不够，在商品使用讲解上相对较缺乏积 极性，影响转化效果如何做直播带货卖货操作 。

Tip-2:综艺性强、口才好的主持人或演员带货效果一般更好

商品选择与售卖策略

抓住用户需求

匹配主播特质

合理的价格跨度

货：

1.TikTok直播畅销商品具有什么特质如何做直播带货卖货操作 ？

影响做用户购买的关键因素 ：需求、价格想做、品牌知名度

需求：刚需、非刚需

价格 ：历史低价、买一送多／大礼包、直播间专享操作价格、价缩中等如何做直播带货卖货操作 ，折扣高

品牌知名度：如名度高 、在特定圈层有一定知名度、知名度低

最简易选品公式＝（价格优势 or 高折扣）x高知名度 x强需求

抓住TikTok消费者的“xxx”属性

好用兼具新奇的技巧生活电器（小家电类商品）

具有价格竞争力的品质产品

尝鲜成本越低越易拉新：用户的直播第一单往往选择优惠力度大、性价比高的商品

日常生活用品拉新率最高，购买此类商品中的六成以上客户为首次通过TikTok直播购物：生活电器、食品饮料类产品价格适中如何做直播带货卖货操作 。选择范围广TikTok，拉新

率也很优秀，占据半成左右用户主播首单如何做直播带货卖货操作 。

2. 直播间货品策略

选择符合主播特色这样做标签的货品卖货

短视频这样做作者开播，选择与以往作品内容相关的产品会更有话题性：戏是主播个人标签与商品属性高度吻合，如体育达人卖运动产品，让消费者对其存品更具有兴趣和信心如何做直播带货卖货操作 。

选品有差异化如何做直播带货卖货操作 ，覆盖不同需求

合理的选品结构可参考“秒杀引流款＋大众化潜力爆款＋高客单价限量属缺款”，价格有一定跨度，覆盖不同层级消费群体需求如何做直播带货卖货操作 。

从主流大众消费品带货经验来看，直播问上品问隔多数在5-20分钟之间，但具体每个单品的讲解时间则与品类、价格等因末高度相关，商家应在保证怎么学充分讲解产品的前提下，保持连贯的节奏，用户体验更好如何做直播带货卖货操作 。

高客单价商品充分利用赠品和低价刺激

对于决策周期长、客单价高的商品来说，更具吸引力和实用性的電品将为产品带来额外的售实动力如何做直播带货卖货操作 。

预热引流与脚本技巧

把握黄金开播时间

高效利用引流资源操作

设置怎么学有吸引力的脚本

场：

1. 时间：直播的最佳时段与开播做好时长

最佳开播时间

TikTok直播的最佳日子是周二、周四和周五如何做直播带货卖货操作 。TikTok直播的最佳时间是美国东部时间上午10点到下午2点（北京时间23点到凌晨3点）。在此期间，TikTok用户往往是最活跃的。

从创作者这样做的角度来看如何做直播带货卖货操作 ，在高流量时期发帖特别有优势

开播时长策略

直播间需要一段时间的人气积累，一场带货直播的平均时长为5小时如何做直播带货卖货操作 。

通常来说如何做直播带货卖货操作 ，会在开播至2 个小时后达到流量峰值；

而播到4小时之后，想做一个直播卖货怎么做，流量主播下滑趋势显著，可以考虑适时收尾，或是以流量策略（如广售引流、互动抽奖、赢宾空降等）重新吸引并聚集观众注意力如何做直播带货卖货操作 。

例方法做好：三种带货典型的直播间UV曲线

曲线 1：

常规直播间如何做直播带货卖货操作 ，短线策略：流量在开播2小时到达峰值，随后自然衰减，最佳直播时长为3-4小时

曲线2.3 ：

长线策略：前期流量逐渐积蓄如何做直播带货卖货操作 ，两小时自然高峰过后，持续性、有节奏地以运营策略维持直插间热度，直至10小时后进入衰减期

2. 资源：重视预热和引流资源的选择

预热是保证看播流量的基础

直播当天预热视频可贡献70%-80% 关注度如何做直播带货卖货操作 。

预热是新增直播粉丝的重要手段卖货

从大盘数据看，粉丝对于直插间的贡献毋庸置疑，销售转化率比非粉高出15倍以上；而新增粉丝对数据效果的影响更大，通常预热期新增粉丝＞老粉丝＞非粉如何做直播带货卖货操作 。

直播问关键指标粉丝贯献占比

预热视频和文案技巧主播

品宣直播预热

需要有可看性和爆点，突出品牌价值、情感价值；尽量不全部使用硬广视频，可看性不高，会削弱直播导流效果如何做直播带货卖货操作 。

带货直播预热

符合tiktok内容特色，突出消费价值卖货，尽量在素材中对折扣、奖品、优惠度有明显体现，结合直插福利、货品保证等全面信息，产生从感性带动到理性种草的感染力如何做直播带货卖货操作 。

3. 内容： 如何设计直播内容脚本和互动如何做直播带货卖货操作 ？

以品宣为目的如何做直播带货卖货操作 ，重在体验和节奏控制

节奏性（时间TikTok单元）

互动性（效果握升23% ）

故事性 （2:8 ）

节奏性 - 降低用户理解成本

故事性－ 深度传递想做品牌价值