直播间卖货 :二手剪辑卖货，拿捏欧美老外

出品老外｜虎嗅新人商业消费组

作者｜戚露丹

编辑卖货｜苗正卿 周月明

题图｜视觉现场直播中国

凌晨2点，PiPiADS数据的首席运营官大伟就像一个嗅觉敏锐的猎人，坐在电脑前，通过数据监测网站，观察着大洋彼岸TikTok、Facebook等社媒软件上欧美各类真实带货视频的数据变化直播间卖货 。

这个时段，美国时区正值中午11点，直播卖二手货怎么直播，这是常常出现“爆单”的投流的黄金时段之一，此时TikTok、Facebook上流量巨大，没有午休的美国人习惯在空闲时点开社媒软件来打发时间，女孩们倾向刷一刷美妆服饰，而男孩们更热衷于3C数码直播间卖货 。

大伟通过数据后台敏锐的观察着每条视频的点击量和互动率，直播卖二手货直播间，从中探寻蛛丝马迹直播间卖货 。

透过数据，流量变化反映着欧美用户真实的喜好，例如更受欢迎的价格带、产品特性、竞品的流量走势，而这正是“跟品”玩家的财富密码——跟住有市场空间且热度处在升势的商品，以小单快返的模式快速进货-发货-赚一波利差直播间卖货 。

（选品平台能够二手抓取到的数据显示直播间卖货 ，TikTok上，一款能够拿捏通过光照将珠子上的字样/定制照片投射到墙面上的“投影项链”，通过广告投流的展现量达到723万播放，且在过去一年被持续的投放）

（值得注意的是直播间卖货 ，这款商品在多数独立站的售价约30美元赚钱，但在国内1688上大约假的为6元）

Zack是一个有3年选品经验的操盘手，早几年，他在菲律宾、越南等东南亚国家跟品，客单价仅在2-8美元左右，利润较少，加之当地竞争比较激烈，Zack察觉到，如果团队无法本土化落地到东南亚的话，从目前发展上来看并不占优势，因此把目光瞄准了客单价普遍更高、且TikTok市场竞争还不太“卷”的欧美市场直播间卖货 。

在美区，尽管TikTok还未形成闭环（指TikTok商家多引流用户至第三方平台下单），但“兴趣电商”带来的巨大流量为“爆品模式”创造了土壤，利用“TikTok引流+独立站完成销售”的模式在欧美市场尚有较大的市场空间直播间卖货 。

在了解欧美市场后，Zack瞄准了目前美区市场容量较大，且转化率较高的服饰赛道，直播间卖货视频剪辑，目前，他团队运营的单品爆单时来自TikTok+Facebook的引流能带来近300万的月销售转化直播间卖货 。

像Zack一样的爆品玩家不在少数直播间卖货 。业内人士告诉虎嗅，目前，在服装、运动户外、美妆等TikTok的热门品类中，尽管客户多为主货型卖家，但目光感受上，不同现场直播程度的跟品卖家大约也占到30%；大伟也表示，其服务的客户有六七成为跟品或像Zack一样的爆品模式玩家。

无数的猎人，在以数据组成的流量森林里瞄准着猎物直播间卖货 。

素材出海

选品的灵魂，其实是选“素材”直播间卖货 。

一款来自广州生产的时装短裤，要到卖到美国消费者手中，直播间卖货 :二手剪辑卖货，拿捏欧美老外，厂商或挂上1688、由中间商卖到海外，或直接挂上美区独立站、社媒平台的小黄车直播间卖货 。能否出单，除了产品本身，更多原因直播间是网页或视频中视觉呈现的“素材”是否吸引人。

在小单快返的模式下，爆品商品的生命周期多则1个月，二手直播间有卖假的吗，少则几周 ，跟品的玩家视频们没有时间原创，二次剪辑是常规操作直播间卖货 。

在这样的情况下拿捏，“选品”除了选产品本身，直播间现场直播卖货新人，即常规的观察视频的点击率、互动率、市场空间和竞品买情况之外，更多时候是从网上搜罗“素材”的“数量和质量”直播间卖货 。

Zack描述，在锁定某个品类时，需要保证至少有10个以上的网红正在全网同时推荐该品，才能保证自己在二次剪辑时“有米可炊”直播间卖货 。这样做的原因，除了行么能够保证有足够的现成素材以供营销团队重新剪辑、包装外，还代表了该品背后的广告主剪辑很可能正在“力推”该品，也意味着“大树下面好乘凉”，可以借势把品打爆。

通过混剪视频中产品的亮点与卖点，团队将会产出50-60个“全新”的视频用于曝光测试直播间卖货 。其中没有转化出单的将会被在哪里淘汰，而有一定出单量的“成功脚本”将会被复制和加大投流。

目前品牌产品的测品方式往往以联系网红、邮寄小样为主要测试渠道，二手闲置直播，这样做的好处是将本土化环节交付给本土KOL，减少由于自身剪辑造成的对产品的“误伤”直播间卖货 。

相比之下，爆品模式的“测试”则十分高效，1-3天就可以判断一个品：素材被分为几组，每组投入大约在50-300美元不等，平均能够脱颖而出的脚本数量大概在5%直播间卖货 。

尽管看似减少了产品研发的繁琐流程，但在这样的情况下，商品的“营销卖点”，往往是在测试中赚钱，才慢慢总结出来的，在宣传时，有较高的试错成本直播间卖货 。

比如Zack团队最近主推的女款牛仔短裤，一开始，团队并没有发现用户对于这款短裤的需求痛点，而是多以娱乐属性的内容为视频开头，在二、三轮投流测试后，才总结发现，用户的痛点在于“舒适透气、不卷边、提臀”，同时，在内容展现上，将痛点直接放在视频开头所带来的转化量会更好，几番筛选后，最终确定值得投流的重点内容和脚本框架直播间卖货 。

在某一大类目中积累一定的沉淀后，有经验的团队也会尝试总结出固定低价脚本，以及在产品爆发的不同阶段，重点需要展现的内容，以期在经过检验的脚本框架内测试，把投入成本降至最小直播间卖货 。

就像所有试图搞懂“当地受众到底吃哪套”的方法论一样，爆品模式更加简单直接：通过测试，筛选出本地用户更喜欢的、转化更高的表达方式直播间卖货 。

目前，Zack所在的间有10人团队中，Facebook和TikTok的投手共有5名，其余5人都是剪辑直播间卖货 。在经过测试后，值得视频推广的内容，团队才会进一步找达人或老外自行拍摄进行推广。

下不来的赌桌

除了设备频繁更换脚本，测试剪辑及投流的费用也成为跟品卖家最大的成本直播间卖货 。

在视频初步剪辑出来后，Zack会通过小规模的投流测试（即给视频投广告，查看是否有出单）来筛选，逻辑假的是用小规模曝光来“撞概率”，尝试有限的曝光是否能“撞到”愿意下单的目标客户直播间卖货 。

首先，这些视频将被分成几组，每组都拍会被公平的投放相同数额出售的广告费进行曝光直播间卖货 。

接着，每组投流中的几条视频将内部竞争，看谁能脱颖而出直播间卖货 。

· 例如拍，每组广告费能曝光1万人，4条视频/组，那么这4条视频就要自行争夺1万人的点击率与转化率，看出单量是否能够覆盖成本直播间卖货 。

“每组视频投放广告的直播金额在50-300美金，如果在1-3天投放测试中没有出单，就要假的果断放弃，换视频脚本；如果一个品的多条视频都没有出单，就要换品”，大伟和Zack均这样成品告诉虎嗅直播间卖货 。

这样做的原因是及时止损，控制成本，用大量的小成欧美本测试，找到能够出单物品的爆品直播间卖货 。换句话说，每组视频的“赌本”只有几百美元，有可能投几天都没有出单，但只要有一条视频爆了，就可以把之前全部的赌资赢回来。

然而，一款爆品能够爆的原因有很多，比如互动率、节日、产品卖点、脚本展现……而测试，就是在不断在投流中控制变量，总结出更多的确定因素直播间卖货 。

对于没有经验的玩家，这样做的风险很大，因为爆品更像是玄学，没有选品“灵感”的新手，往往会竹篮打水直播间卖货 。

最初，大伟每天都要交几千美元的学费，稳定下来后，每1-2天能测出来1个品，成功比率行么大约在10：1，每10个品能出1个小爆品，100个品可以出1个大爆品直播间卖货 。

此外，多个卖家同时对同一款产品投流也会拉高广告出价，Zack告诉虎嗅，测品+投流的成本基本要占到销售额的50%，即30美金的单品，除去物流采购成本，要有15美金要做投流预算，因此高单价商品，才能设备保证盈利直播间卖货 。

生命周期的短循环

和所有商品一样，直播卖二手物品，爆品也有自己的生命周期直播间卖货 。而相较于普通产品，爆品的生命周期极短。

服饰类目的商品生命周期最短的也大概在3个月左右，在东南亚，一些新品牌单品，比如漱口水、护肤霜，可以达到长达一年多的生命常红直播间卖货 。

而爆品服饰的周期多在1个月，波峰往往只有几天，在1-2波销售高潮后便会走向下坡直播间卖货 。

与此同时，多个跟品玩家同时瞄准一个产品，使得市场容量快速饱和，再次加速了爆品生命的衰竭直播间卖货 。

这使得跟品就像和时间赛跑直播间卖货 。

在销售算高潮前切入，收割到的成交量就越多直播间卖货 。而如果在尾部跟品，则只能“喝点汤”。

（商品销售趋势图示意 图片来源：FastData）

在业内，能否自行打爆一款商品区分了“跟品”和平台“爆品”模式直播间卖货 。对于“跟品玩家”来说，所需要的投入更少，只需要找到已经走红的商品，跟一跟视频素材和独立站的“落地页”，利用长尾效应获取少量的单量。据Zack观察，跟品较好的玩家，月盈利在十几二十万左右。

而“爆品模式”下，卖家多在自然流素材中寻找潜力股来“打造爆品”，所需的测试、营销成本都很高，也需要更敏锐的“嗅觉”和短时间拉高销量的投流经验，从而创造和收获最头部老外的流量、最主要的市场份额直播间卖货 。

·爆品玩家：从自然流素材中找品-小规模投流测试-加大投入（投流、找网红）-打爆

·跟品玩家：从别人已经投流素材中找品-投流-抢占市场份额

无论是跟品还是精品卖家，都一直在“找品的路上”，在极短的生命周期里循环往复，不停的测品、弃品、换品，一款爆品结束，就要找下一款爆品直播间卖货 。

这样不知疲倦的模式，能够沉淀下来选品经验物品，却无法沉淀品牌和用户直播间卖货 。

Zack说，在测试中，尽管后台能够积累地区、性别等用户信息，但这些信息对下一轮选品的二手用处并不大间有，剪辑直播算侵权吗，对选品模式来说，更重要的还是“素材”直播间卖货 。

目前，TikTok已将跨境项目提升至S级，这意味着本土化要求更高、平台监管愈发严格直播间卖货 。无论是游走在灰色地带带货的二次剪辑，还是长达15天的发货模式带货都让跟品模式感受到压力。

Zack告诉虎嗅，其在早期也尝试过直播间+自然流，但近几年TikTok不断变化，其团队也在不断应变，才逐渐摸索、跑通现阶段“剪辑+网红+投流”的测品模式直播间卖货 。

现阶段下，视频剪辑直播带货，不同规模、不同品类的商家测品方法有很多，广告、网红、投流，多种组合、不同玩法都能跑通，但业内人士坦言，随着TikTok本土化的要求越来越高，在以内容为载体二手货的电商土壤上，无论何种模式经营，最终现场直播的归宿都是做好本地化、让好玉（货）配上好工匠直播间卖货 。

本月，TikTok开放了类似平台自营的全托管模式，对Zack来说，目前阶段的危机感还没有达到顶峰，尽管全托管模式下会造成一定的压价内卷，对有价格优势的工厂型卖家会更加利好，但现阶段平台用户标签沉淀不足，在他看来，平台也需要一批投手，在不断测试中培养更加精准的用户标签直播间卖货 。

（应对方要求直播间卖货 ，Zack为化名）