直播卖货话术 :调查｜不止苦情戏，直播带货有剧本！留心主播亲测等话术

北京日报亲测剧本调查客户端 | 记者 孙杰

“3·15”晚会苦情揭露的消费黑幕中，直播间里 “苦情戏900句”让乱象不少老人沉迷其中，声嘶力竭的主播们通过亲测编造低俗夸张剧情博取同情，在一口一声“爹妈”中，收割老年有话人流量直播卖货话术 。目前，被全套曝光的“马洪亮”“小张说带货事”等账号已被平台下架。但实际上记，直播间卖货带货的剧本套路远不止这些详细。

主播口中的文案“爹妈”和“家人介绍”

在“3．15”晚会曝光服装的案例中，直播带货乱象调查问卷，李先生的母亲和杨女士话术的母亲被一些帮人话术解决纠纷方案、调解家庭整理矛盾的情感类直播所迷住直播卖货话术 。主播们通过设计好的桥段，与雇佣的演员进行荒诞的表演不住，上演着一幕幕“苦情戏”，只为利用老人的同情心。在主播一声声“爹妈们”的叫喊中，老人不但题目给主播点赞刷好评无人，还买了不少直播间详细里推荐的号称有神奇疗效的产品，可这些产品都是固体饮料、压片糖果等普通食品。

“我妈妈整天直播买他们的东西900句，我说什么妈妈们都不信了，就相信主播，真的戏快疯了直播卖货话术 。”“我爸刚因为这个跟我吵完架！”“我妈买了一款内裤，399元一条，说有紫外线什么的功效，可以调节身上的病。都没想到我妈会上这种当。”“我80岁的姥姥沉迷看这个，说也不听。”直播间留心苦情戏骗老人买“神药”被曝光题目后，不少网友在评论区留言整理表示，自家也有“同款”老人深陷其中。

除了装出介绍一副正气凛然的样子帮“爹妈们”解决纠纷，主播在直播间的另一个常用称呼就是“家人文案们”直播卖货话术 。品牌方给一个价，直播方案中主播却突然抛出一个更低价格，品牌方不同意，于是双方吵了起来，主播说自己“倒贴钱”也要卖给家人；还有的是故意标错产品价格，如将调查报告原本99元的产品，被助理标成59元，主播现场大骂助理，最终忍痛“亏本”销售给家人。

这些看似“狗血”的低劣桥段，却常令老人看得入神直播卖货话术 。几天前，知名带货主播“辛巴主播”曾炮轰过这一现象，称情感主播编排剧本坑骗老年人消费套话，导致退货无门，而方案平台则纵容情感主播，制造虚假人气和虚假数据。

主播市场“亲测体验术”也有脚本带货

记者问卷调查全套调查发现，直播间的剧调查本，远不止“狗血”情感剧直播卖货话术 。

“这款芦荟胶是我自己一直备着的护肤品，镇静作用特别好”“这款护肤水吸收快，我用后完全不堵毛孔”“我抹过这款唇膜后，原本的干皮、起屑、干纹整理都有明显改善”……直播间里，主播们举着一款款产品，不遗余力地向观众推荐并描述自己的使用产品体验直播卖货话术 。

“都是有记台词脚本的直播卖货话术 。”某KOL（意见领袖）内容和电商整合营销平台负责人告诉记者，这已成为一个成熟的顺口溜产业链，有写剧本的、提供带货话术的，还有接受主播定制口播文案的。“没经验的小主播带货时有在直播间照着念现成的文字，有经验的大主播或中等主播，一般会服装根据整理他们个人特色定制台词。”

记者在某电商平台搜索后发现，直播卖货调查问卷，直播卖货详细话术方案，直播卖货话术900句，有众多商家带货售卖现成的直播带货话术或直播台词脚本直播卖货话术 。记者以19.8元下单了某月销近留心百件的“直播间带货话术拆解”，发现这些话术已精确细分到各个商品品类，如护肤类、食品类、美妆类、电器类等。

以口红为例，某分类脚本写道：“绝美口红在线索命，上嘴很顺滑”“看它外壳掉漆的程度，就知道我有多爱它”“我天天用，搭配任何一件衣服都很好用”，同时在备注中卖鞋提示主播，对口红一定不要简单停留在质地、颜色的描述上，要采用“洗脑式销售话术信任”，比如“涂上你就是贵妇”“会挤出水的嘴巴”“小狼狗都要扑到你身上”等直播卖货话术 。

“这是刚上市的新品卸妆湿巾，我拿到手之后就一直用，根本停不下来！（向观众展示空盒）”“这款护肤水是我们店里的新品，我自己这瓶已用的只剩一点了”“XXX明星同款沐浴露，我们家就是用的这款沐浴露洗澡”……记者看到，护肤类、日用类商品同样有大量“亲测”台词供主播选用，甚至备注上了配合动作直播卖货话术 。

诱导开场消费乱象乱象当止

甚至，就连全套主播张口就来的“骨折价”，也是早已不住产品备好的话术记套路直播卖货话术 。比如，观众经常在直播间里听到介绍的“惊喜福利部分”，如“这价格是有话主播真正回馈粉丝”“亏本销售，总代调查报告都拿不到这个价”“不用想，直接拍，只有直播我们这里有这样的价格”等，都是主播必备话术的培训内容之一。

在“超低价格记”的套路下，服装直播卖货全套话术，消费者成为问卷受害者直播卖货话术 。市民卢带货先生去年“双11”曾在某直播间购买信任了一双某品牌男子运动鞋。主播表示579元的活动900句价系所有平台最低，不是卖鞋最便宜的就退款。但卢先生拿到鞋后一对比，发现有平台给出了559元的价格，找主播退款被拒绝。

上海剧本汉盛律师事务所高级合伙人李旻表示，直播骗局是互联网经济主播大发展过程中的阶段性开场产物，其从产生到屡禁不止都有自身的原因，但这种现象的本质仍是消费领域的不诚信甚至欺诈消费行为，对消费者权益的损害极大，对于这类现象的整治也尤为重要直播卖货话术 。

他建议，一方面监管层面仍需进一步加强法律法规、规范的制定和落实，加强对整个行业，包括直播平台、直播从业人员的监管和规范；另一方面，直播平台应当进一步完善平台规则，从直播从业人员的入驻、直播活动的开展和进行等调查报告角度，加强监管和整治直播卖货话术 。