(直播带货成本有哪些)直播卖货需要投资多少钱

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做者 | 晓雪

编纂 | 墨迪

目次

一、册本销售的汗青

二、都是哪些人在曲播卖书？

三、想要曲播卖书曲播卖货需要投资几钱，需要哪些关键要素？

2020和2021年曲播卖货需要投资几钱，刘媛媛在抖音的两场亿元图书曲播出圈，固然引来良多对图书“破价”的量疑之声，但也有人因而看到曲播卖货需要投资几钱了抖音卖书的庞大商机。线下实体书店越来越难做，良多人起头纷繁摸索线上。而通过曲播或者短视频的形式卖书，实的能让创业者们赚到钱么?那是个值得入局的生意么？今天曲播卖货需要投资几钱我们就来拆解曲播、短视频等形式的卖墨客意。

秋叶大叔曾梳理了册本销售的汗青，我们将其总结为以下几个阶段：

▲图源：按照秋叶大叔文章整理，极深研几造做

从册本销售的开展过程能够发现，早期一本书从写完到卖给消费者要履历四个环节：做者、出书社、印刷厂、书店，如许的交易构造传统且低效。

而挪动电商的开展，让“卖书”从最后的出书社—书店—用户形式，改变为出书社—头部电商/曲播平台—用户的形式。不只效率更高，并且成本更低。

如今则是出书社—头部主播—用户形式，诸多大主播曲播卖书的胜利案例，让良多创业者也起头存眷曲播卖书的赛道。

然而，那条赛道如今拥挤么？通俗创业者能否还能跳上花车？

阐发了抖音等平台上卖书的主播们以及书单号，我们发现，当前，通过曲播或者短视频形式卖书的账号大致分为几类：

业界专家、名人。如经济学家薛兆丰，抖音号虽只发了4条视频，却拥有11.3万的粉丝。出名文学做家贾平凹，去年8月12日入驻抖音并首发了其新书《诸神充满》，目前拥有粉丝28.4万。刘震云随后也在抖音带来了新书——现实魔幻主义做品《一日三秋》，目前拥有粉丝8.7万。

畅销书做家张嘉佳在抖音上拥有124.8万粉丝，其橱窗里挂着他的三本书，显示已售10万+。

▲来源：摄图网

大主播、大V。他们且凭仗本身的奇特性，都拥有比力精准的受寡群体。如樊登在抖音上拥有数十个矩阵号，差别的号每天不连续曲播带货 ，除了图书之外，还有樊登读书会的各类课程、读书卡。

最早在抖音上因为曲播卖书火起来的是王芳。曾创下两小时售出5万单共20万册的记录。王芳卖书，不打价格战，而是以高品量图书取胜。涵盖汗青类、哲学类、文学类、儿童读物类册本。

刘媛媛目前拥有1500多万粉丝，2020年6月，她创下了总额打破1亿元的图书销售，超越了良多中小型出书机构的全年收入，也是许多城市大型书城全年收入的数倍之多。2021年9月27日，她再次创下8000万的业绩。

掌阅公司打造的主播都靓以保举古诗词册本出圈，目前围绕都靓的气概已规划了多个矩阵号，全网粉丝破3600万。如“都靓读书”次要分享文学类册本，“都靓的1001页”次要保举古诗词册本，“都靓Amber”带货日常生活用品等。

人设账号。那些账号有十分明晰的定位，如铃兰妈妈、清华妈妈兰花等，主打宝妈人设，凭仗优良的干货内容，积累了上百万粉丝，带货册本也以童书为主。清华妈妈兰花，还强化了本身的“清华”人设。

各类书单号。抖音书单号指发布短视频做品时，添加册本购置链接，次要变现体例是卖书赚取佣金。

申请开通带货权限的门槛不高：实名认证，交500元包管金，粉丝量大于等于1000人即可。

书单号销售册本链路：

▲图源：极深研几

书单号和一些素人主播想要卖书，货源次要来自抖音精选联盟，淘宝联盟，京东。每卖出一本书会获得响应的佣金，精选联盟佣金更高，如售价39.8元的书可获佣金19.9元，淘宝和京东，售价30~40元的书，佣金则只要几毛钱到一块多。

那么，他们能否能够间接从出书社拿到货源呢？难度比力高。起首，素人主播的带货销量无法跟大主播比，关于出书社来说，对接成本太高。且出书社更倾向于找大主播，还想操纵他们的人气停止宣传。

还有一种情况，如出书社会把一些清库存的册本打包给到主播，主播能够选择多种形式的组合销售，拥有必然水平的订价权，但必需完成比力高的KPI，压力也比力大。

目前比力火的书单号的运营形式，是名人片段剪辑、同款册本等，尤其以董卿、马云、白岩松等居多。好比账号“修心聪慧”，有42.8万粉丝，橱窗里有49件册本，目前已售2.7万件。但也有粉丝量大，成交量低的，如账号“诗词人生”， 拥有146.1万粉丝，橱窗里34件册本，却只销售了814件。

网上“书单号赚钱”教程良多，但实正赚钱的逻辑值得量疑。好比号称本身做书单号3个月赚6万的人晒出的截图，《董卿：做一个有才思的女子》，显示价格39.9元，佣金19.9元，但淘宝上，那本书只卖19.9元。

▲图源：知乎

那种体例短期内可能会赚到钱，但没有供给链优势，拿不到更低价格的书，必定无法耐久。并且消费者会渐渐倾向于选择更优良低价的渠道，好比大主播，或者电商平台。

曲播卖书需要哪些关键要素？

你认为一场曲播就是主播吆喝两声，工具就能卖进来了？那背后流程的复杂水平，堪比运营一家公司。

曲播卖书的前提仍是内容为王

掌阅公司孵化出了全网超越3600万粉丝的超等IP都靓，他们暗示，短视频带货靠极强的内容驱动，用户必需得从内容中获得价值，好比常识、感情共识、快乐，那就需要比力强的内容才能。

如今各个平台内容同量化严峻，想在那个生意里脱颖而出，就必需要有懂内容的人、懂书的人、懂供给链的人，需要组建专业团队来做那件工作。

都靓本人暗示，不管是短视频仍是访谈，内容都十分重要。同时，主播要有本身的特色，在专业上必需有提炼才能，能准确提炼出所保举书的精华内容。把本身前置，参与到内容创做中，才气传染读者，那也是账号获得粉丝喜欢的次要原因。每一条视频，她几乎城市参与创做，短短几百字的视频城市琢磨很久。

此外，良多主播都尽心尽力地打造优良内容。原央视主持人周洲不只保举绘本干货，还推出消费避坑栏目，刘媛媛为了给读者保举汗青书，以至去向本身北大的汗青教师征询。

好内容需要哪些关键要素？

详细到一场曲播中，内容表现在良多方面，包罗主播形象、话术、情感、互动，产物能否满足用户需求，曲播间场景等方面。

东方卫视出名导演田芳，曾提出了短视频内容创做的VICTORY原则，系统拆解了内容打造的办法论，在短视频、曲播卖书中，也能够复用。此原则详细拆解为：

V：value 价值不雅

I：insight 洞察

C: conset 场景

T：tale 故事

O ：opportune character 得当的人设

R：rtythm 节拍

Y：youthful action 动做

价值不雅：准确的价值不雅是短视频创做、曲播的前提。之前就有某考研教师在曲播间说了不适宜的话被封号的现象。那也是如今短视频平台正能量、鸡汤文、励志等内容很受欢送的底层原因。

洞察：良多大博主都有对目的用户的深入洞察。好比童书的目的用户是孩子的父母，父母的需求是存眷孩子生长、安康，要为孩子选好书、促进孩子生长的书。此外，良多大主播也捕获到了家长的焦虑心理，在带货过程中，就十分有针对性。

好比王芳在曲播中保举一套国际小说时称，“那套图书会让你的孩子脱胎换骨，读过小说的孩子心是纷歧样的……”保举侦探小说时说：“那四大才能决定了孩子的将来，你家娃拥有几个？侦探小说进步的就是孩子的推理才能和察看才能。”都靓在保举古诗词书时，也会从“给孩子取个好名字”动手。

场景：差别的场景会传递出差别的内容。刘媛媛“亿元专场”曲播时，正逢平台推出“中秋礼遇季”活动，于是她率领团队古拆出镜，与之前形象的强烈反差，吸引了很多人存眷。清华妈妈兰花的良多视频布景都是本身家的一角，且都带着孩子出镜，带给用户亲近感，强化本身妈妈、家庭的视觉信息。

周洲也是如斯，差别的内容会对应差别的场景。当分享消费避坑内容时，是黑色幕布+专业化形象出镜体例，呈现出专业性、重要性曲播卖货需要投资几钱；给孩子保举图书，以书房为布景；保举其他生活用品则是在户外、家中一角等宽松、惬意的情况之下。

▲素材来源：摄图网 | 极深研几造做

故事：曲播带货和短视频创做素质仍是内容，若何通过讲故事吸引受寡，十分考验主播的综合才能。

王芳就常讲本身女儿的故事。女儿从小不爱进修，成就欠好，那是良多家长都面对的问题，霎时就产生了共识。之后再分享女儿若何爱上阅读，获得更猛进步，让良多家长觉得那种教育体例本身也能够借鉴。

刘媛媛则擅长讲本身的故事；都靓和意令郎，则是把所传布的内容与现实生活连系在一路，让古诗词、艺术与生活产生联络。

专注私域运营操盘的零一裂变暗示，提拔曲播间的转化率，最重要的是3点：把产物批注白；让产物可量化、可视化；学会塑造产物的价值，而那些考验的都是主播讲故事的才能。

人设：一个胜利的账号肯定是拥有明晰的人设的。刘媛媛的人设是，励志学霸，寒门逆袭，北大结业，演讲冠军等，她会在内容创做中不竭强化那种人设。如她常连系本身履历，做普适的社会评论类内容，还会带着本身家人出镜，营造出实在、接地气，靠读书改动命运的形象。

她抖音点赞更高的视频，就是告诉农村的孩子们，读书是独一的出路。而她本身不只阅读大量的书，还办过读书会，本身写过书，分享过良多讲书视频，在读者心中，她就是一个“腹有诗书气自华”的人，当然会更容易承受她保举的书。

王芳的标签则是教师、主持人、做家。关于宝妈来说，十分有信服力，再加上她也是一个妈妈，很懂孩子，并且她还时常让孩子出镜保举册本、分享读书办法等。她的人设就是博学、懂教育的妈妈的形象，所以良多妈妈们看她曲播，就像和情投意合的人聊天，在恬逸的情境下，更容易下单。

节拍：动辄十几个小时的曲播，若是只要一个节拍，用户很快就会怠倦，所以主播会不竭调整曲播间的节拍，促进用户下单。

刘媛媛曲播时，话术、语气、节拍城市跟着产物特点走。如讲解图书时，她的语气缓和，会针对书中的内容娓娓道来；而其他生活品类，她则会加快语速，使整个曲播间节拍变得快起来。

此外，曲播间上架产物的节拍也十分重要。上架产物可分为4类：秒杀款、爆款、利润款、话题款。上架后的产物排序，也根据那个挨次。差别的分类对应的感化差别：

秒杀款：目标是炒热曲播间，增加粉丝留存，提拔转化率。在开播后上架，话术上次要介绍卖点和引导下单，价格都比力低。

爆款：目标是提拔和不变流量，促进成交，凡是订价要高于均客单价，为了更好地造势留人。好比零一在操盘曲播间时，凡是开播半小时会设置至少2个秒杀款，来确保前30分钟的冲量。

利润款：目标是提拔 UV 和 GMV，价格是均匀客单价数倍，在人气较不变后放出利润款，稍后再紧跟秒杀款或爆款，固然价格高，但话术上，仍是要凸起价格优势和品牌背书。

话题款：一般指品牌货、联名款，或是话题性的爆款、新品、明星同款等。可以让曲播间粉丝产生兴趣、促成下单。

▲来源：壁虎看看抖数

刘媛媛的“破亿专场”曲播中，就很好地把控了差别款的上架节拍。在刚开播阶段，流量处于待领受形态，急需大量天然流量进入曲播间，所以高频次上架1元、6.9元、9.86元的福利款翻开流量入口。

用户流量处于波峰时，又上架了多款高单价的利润款产物，三个波峰起伏的形态下，不竭调整高单价的利润款商品。

动做：身体语言也是内容的一部门。刘媛媛曲播时，每当讲到大的折扣、福利时，就会身体前倾，镜头到肩膀的部门，觉得离不雅寡出格近，给人紧迫感，促使人快速下单。王芳的特点则是“站着卖书”，保举地图时，则会间接拿笔划出差别的位置，给不雅寡呈现设身处地的场景，也强化本身的“教师”人设，偶然还会在曲播间跳舞活泼气氛，她戏称本身是“卖书里面跳舞更好的，跳舞里卖书更好的”。

并且，做到以上还不敷，还要不竭复盘数据，停止内容迭代。好比零一团队会从以下角度停止数据复盘：

▲图注：曲播数据复盘拆分，图源：运营深度精选

极深研几概念：

无论是早期的公家号仍是如今的短视频、曲播带货，底层逻辑都是相通的：内容为王。想做好短视频和曲播尤其不容易。当前比力胜利的抖音大V，不是业界学者，就是某范畴的专家，过了短视频的盈利期、算法期，如今拼的是细分定位和品牌打造。除了某范畴的专业常识，人设的打造，讲故事的才能，对用户的洞察，以及曲播间的打造等，都需要极高的专业才能。想曲播卖书，没有专业范畴的沉淀、奇特的本身特点，很难脱颖而出。

在本文的姊妹篇《拆解车间 | 曲播卖书月入一亿的案例，能够复造么？（运营篇）》中，我们将给各人拆解“一场胜利的曲播需要哪些关键要素”和“曲播卖书能否能赚到钱”，请各人存眷。

参考材料：

卖书破亿的刘媛媛，为什么被骂得那么惨？| 秋叶大叔

（文章只基于行业拆解，不构成投资建议）